Пример сформулированного запроса
В нашей компании плохо построен отдел продаж, он ежемесячно не выполняет план на 15-20%. Это влияет на объем доступных для реинвестирования средств и приводит к стагнации бизнеса. Мы хотим решить эту проблему и увеличить долю на рынке вдвое к концу этого года. Моя цель как владельца бизнеса — обеспечить темпы роста х2 в течение трех лет, чтобы продать компанию за сумму не менее 1,5 млрд. рублей.
Формулировка запроса помогает определить, к чему хотел бы прийти менти в результате работы с ментором. Когда ясна цель, становится понятны способы ее достигнуть: как конкретно может помочь ментор, как отслеживать изменения, как корректировать работу и добавлять сопутствующие цели.
Основная сложность — выявить истинный запрос менти. Для этого важно не только определить проблемы в бизнесе основателя, но и синхронизировать отношение к ним. Если ментор начнет работать над проблемами, устранение которых не ведет к цели основателя, менторинг не будет успешным. Например, менти станет игнорировать часть советов ментора или затягивать их внедрение, что приведет к срыву сроков и возможному конфликту. И наоборот, одинаковое видение цели и способов ее достижения поможет ментору и менти стать партнерами и работать как слаженная команда.
Как выявить истинный запрос
Опорная точка в процессе определения запроса — встреча ментора и основателя. Участники встречи должны совместно зафиксировать проблемы и цели, определить приоритеты и синхронизировать видение процесса. Кроме того, на встрече важно установить доверительный контакт, который будет мотивировать ментора и менти на работу друг с другом.
| Этап | Шаг | Задача | Результат |
|---|---|---|---|
Сбор и анализ открытой информации |
Поиск информации о менти | Заочно познакомиться с основателем | Собрана информация достаточная, чтобы оценить возможность сотрудничества |
| Анализ наличия стоп-факторов | Оценить риски работы с основателем | Принято решение о возможности сотрудничества | |
| Подготовка к встрече с основателем | Составить план встречи, подготовить вопросы основателю | Составлена повестка и структура встречи | |
| Согласование встречи и ее повестки | Убедиться, что основатель понимает важность встречи и знает, что на ней будет происходить | Назначена встреча | |
Встреча ментора и основателя |
Знакомство и установление доверительных отношений | «Синхронизироваться» с основателем и получить возможность говорить открыто | Ментор вошел в контакт с основателем |
| Определение проблем в бизнесе основателя | Понять, с чем ментор может помочь основателю | Составлен список проблем | |
| Сопоставление запроса основателя и проблем бизнеса | Сформулировать запрос основателя с опорой на актуальные проблемы | Сформулирован рабочий запрос основателя | |
| Подтверждение запроса | Убедиться, что ментор и основатель одинаково понимают запрос | основатель согласен с формулировкой запроса | |
Формирование плана действий |
Окончание встречи и согласование следующего шага | Договориться о формате и сроках обратной связи от ментора | Назначен срок, в который основатель получит обратную связь от ментора |
| Анализ проведенной встречи | Обдумать встречу и сформировать план действий | Принято решение о сотрудничестве, составлен план действий | |
| Согласование дальнейшего плана действий | Договориться о начале совместной работы | План действий одобрен основателем, запланирован следующий шаг |
Собрать и проанализировать открытую информацию
Задача подготовительного этапа — заранее познакомиться с основателем и его бизнесом, чтобы принять решение о возможности совместной работы. Открытая информация поможет оценить интерес ментора к проекту и риски сотрудничества с основателем. Если изучение показывает, что работа интересная, а основатель адекватный — можно переходить к планированию встречи.
Найти информацию об основателе в открытых источниках
Перед встречей ментор изучает информацию о потенциальном менти в поисковиках и социальных сетях, а также собирает отзывы о нем через общий круг знакомых. Чтобы принять взвешенное решение о возможности сотрудничества, стоит обращать внимание на профессиональные и личные качества предпринимателя.
Профессиональные качества — каких успехов основателю уже удалось достичь: предельный размер бизнеса, его устойчивость и эффективность, есть ли успешный опыт продажи компании. Стоит учитывать, что предприниматели ищут помощь в лице ментора, а значит вряд ли являются экспертами мирового уровня. На этом этапе динамика развития основателя важнее абсолютных величин его достижений.
Личные качества — какие принципы ведения бизнеса основатель транслирует: насколько он надежен, как относится к обязательствам, как нанимает и увольняет сотрудников, какую социальную позицию занимает, как определяет свою миссию. Для этих качеств не существует объективной оценки. Важно, насколько они совпадают с личными взглядами ментора.
Профессиональные качества основателя помогут оценить интерес к проекту. Очень хорошо, если путь предпринимателя вызывает у ментора эмоциональный отклик. А личные качества помогут проверить совместимость с потенциальным менти. Если взгляды на ключевые принципы диаметрально противоположны, сотрудничество вряд ли получится.
Что следует искать
Проекты с участием основателя, их результаты и успешность
Отношения основателя к менеджменту и предпринимательству
(обычно в рамках выступлений или колонок)
Отзывы об основателе его сотрудников и коллег
Провести анализ стоп-факторов
Стоп-фактор — критическая несовместимость ментора и основателя в личных взглядах на предпринимательство. Если она обнаруживается во время совместной работы, ментор прекращает сотрудничество.
Для каждого ментора набор стоп-факторов уникален, поскольку он опирается на субъективное восприятие. Это может быть отношение к черным зарплатам, процессу увольнения сотрудников, бюджетным деньгам, налоговым схемам и чему угодно еще.
Подготовиться к встрече с основателем
На встрече ментор должен получить представление о бизнесе основателя и его проблемах. Чтобы этот этап прошел успешно, имеет смысл заранее подготовить список наводящих вопросов.
Открытые вопросы. Во время интервью полезно использовать вопросы, которые подразумевают развернутый ответ вместо «да» и «нет». Такая формулировка позволяет услышать настоящий ответ, который не искажен предположениями ментора.
Примеры открытых наводящих вопросов
Что больше всего вас не устраивает в вашем бизнесе?
Каких вы ждали результатов в прошлом году? Что получилось по факту?
Сколько времени вы планируете еще управлять вашим бизнесом? Как планируете выйти?
Насколько эффективна ваша команда?
Часто ли выполняются планы продаж?
Довольны ли вы отношениями с партнерами и инвесторами?
Структура интервью. Имеет смысл проводить интервью от общего к частному по четырем главным направлениям: о бизнесе в целом, о текущих проблемах, о ближайших целях и об ожиданиях от менторинга. Во время разговора важно не только получить ответы, но и найти несоответствия. Как правило, это несоответствие коммерческих целей с актуальными проблемами.
Опорные точки для подготовки списка вопросов
О бизнесе в целом: как он работает, на чем зарабатывает?
О текущих проблемах бизнеса: что хочется изменить, почему это проблема?
О ближайших задачах бизнеса: каких целей планируется достичь, почему они важны?
Об ожиданиях от результата: чем по мнению основателя может помочь ментор, как он представляет процесс работы?
Назначить встречу и согласовать ее повестку
Поскольку встреча с основателем — основной этап определения запроса, нужно убедиться, что потенциальный менти понимает ее значимость. Для этого стоит рассказать основателю, зачем нужна встреча, что на ней будет происходить и сколько времени для этого понадобится.
Пример предложения о встрече
Евгений здравствуйте!
Меня заинтересовал ваш проект, предлагаю встретиться и обсудить сотрудничество.
Это будет наша опорная встреча: я задам вопросы о вашей компании и мы вместе определим проблемы, с которыми я мог бы помочь. По итогу сформулируем цели нашей работы и определим дальнейшие шаги. Обычно на такую встречу уходит 1,5 часа.
Вам подходит такой формат? Когда и где вам было бы удобно встретиться?
Провести встречу с основателем
Познакомиться и установить доверительные отношения
(15-20 минут)
Начало встречи имеет смысл провести в формате свободной беседы. Главная задача этого шага — познакомиться с основателем и установить личный контакт, который позволит открыто общаться о бизнесе. Практика показывает, что для установления доверительных отношений стоит проявить искреннюю заинтересованность.
Интерес. Искреннее желание узнать собеседника способствует его расположению. Отметьте моменты из биографии основателя, которые зацепили ваше внимание и задайте несколько коротких вопросов о них.
Одинаковые ценности или путь. Людям нравятся люди, которые мыслят похоже. Расскажите о том, что откликнулось вам в истории профессионального пути основателя и о своих переживаниях этого опыта.
После знакомства необходимо согласовать повестку встречи. Ментор должен озвучить цель беседы, структуру шагов и примерный тайминг.
Примерная структура знакомства
Познакомиться и показать интерес к проекту ( 5 минут)
Провести представление ментора (3-5 минут)
Прослушать представление основателя (3-5 минут)
Согласовать повестку (4-5 минут)
Определить проблемы в бизнесе основателя
(15-20 минут)
На втором шаге встречи ментор с помощью наводящих вопросов выясняет, какие проблемы присутствуют в компании основателя. В ходе беседы важно говорить не о фантазиях основателя, оторванных от реальности, а об актуальных сложностях компании. Обычно удается выявить от 3 до 5 проблемных ситуаций, на которые опирается запрос потенциального менти.
Что-влияет-приводит. Зафиксировать проблемы поможет формат «что-влияет-приводит». Каждая проблема описывается как сочетание ее описания («что»), негативного влияния на бизнес («влияет») и конкретных оцифрованных последствий («приводит»).
Регулярное невыполнение планов продаж на 15-20% влияет на объем средств, доступных для реинвестирования, что сокращает темпы создания продукта на 50%.
Возможные виды проблем в бизнесе основателя
Низкая рентабельность
Низкая производительность труда
Высокая стоимость продаж
Недостаточная управляемость сотрудников
Недостаточная прозрачность учета
Недостаточная скорость проверки гипотез
Конфликт сооснователей и/или менеджеров
Сформулировать запрос с опорой на проблемы
(15-20 минут)
Главный задача беседы — сформулировать запрос, опираясь на реальные проблемы бизнеса. Важно в ходе беседы постоянно выявлять их логическую связанность или оторванность.
Чтобы что? Построить связь между проблемами и связанным с ним запросом помогут дополнительные вопросы в формате «чтобы что?».
Мы хотим оптимизировать работу отдела продаж. Чтобы что? Чтобы добить 15-20% плана, которые регулярно не выполняются. Чтобы что? Чтобы увеличить объем средств, доступных для реинвестирования. Чтобы что? Чтобы решить проблему стагнации и обеспечить требуемые темпы роста. Чтобы что? Чтобы в итоге продать компанию по привлекательной оценке стратегическому инвестору.
Некоторые примеры запросов
Стагнация. Основатель недоволен темпами роста бизнеса. Как правило, это связано с низкой рентабельностью (нет средств для реинвестирования), высокой стоимостью продаж (нельзя захватывать рыночную долю), конфликтом сооснователей и/или менеджеров (саботаж).
Недостаток средств для развития. У основателя нет опыта привлечения инвестиционных или заемных средств. Как правило, это связано с низкой производительностью труда сотрудников (нет рычага роста бизнеса), недостаточностью прозрачности учета (недостоверная и неактуальная информация о развитии бизнеса).
Изменение продуктовой стратегии. Основатель не видит дальнейшее развитие продукта, его целевой аудитории и предложения. Как правило, это связано с низкой скоростью проверки гипотез (нет возможности изменить продукт) и недостаточной управляемостью сотрудников (неэффективность процессов).
Выход на новые рынки. У основателя нет опыта, насмотренности и мотивации для экспансии на новые рынки. Как правило, это связано с внутренними проблемами основателя и редко — с проблемами компании.
Подтвердить запрос
(5-10 минут)
По итогам интервью ментор должен сформулировать свое понимание запроса основателя. Для этого он кратко перечисляет выявленные проблемы с описанием негативных последствий и обобщает их в форме запроса.
Правильно ли я понял? В ходе беседы важно получить от основателя явное подтверждение формулировок проблем и запроса. Обычно, такое подтверждение следует как ответ на фразу: «Правильно ли я понял вас, что мы вместе должны решить…». Следует внимательно отнестись к уточнениям или несогласию основателя на этом шаге.
Когда основатель подтверждает формулировку запроса, ментор говорит о том, готов ли с ним работать.
Пример подтверждения запроса
Евгений, мы с вами обсудили следующие проблемы:
Ваши сотрудники не выполняют план, что приводит к отсутствию средств для реинвестирования.
При этом сотрудники работают на почасовой оплате, что негативно сказывается на стоимости продаж и приводит к тому, что у вас нет возможности захватить бόльшую долю рынка.
Существуют слухи, что менеджеры умышленно говорят персоналу не выполнять план, поскольку опасаются его повышения в следующем месяце. Это приводит к тому, что развитие компании саботируется изнутри.
Правильно ли я понял, что мы вместе должны решить вопрос стагнации вашего бизнеса?
– Да, примерно так. Только про менеджеров это не слухи, у нас есть прямые доказательства. Однако мы не можем позволить себе уволить их и нанять новых, поскольку это отбросит нас еще дальше назад. Менеджер, выполняющий план на 85% лучше менеджера, который будет полгода выполнять его на 50%...
– Это важный нюанс, спасибо. Хорошо, я думаю, что с этим запросом можно работать.
Подвести итоги встречи и предложить план действий
Главная задача ментора после встречи — принять взвешенное решение о дальнейшем сотрудничестве или отказе от него. А когда решение принято — отправить письмо-резюме и согласовать план дальнейших действий до заключения контракта на менторинг.
Назначить срок обратной связи от ментора
В конце беседы с основателем важно оговорить следующий шаг — когда и в каком виде потенциальный менти получит обратную связь от ментора. Чтобы принять взвешенное решение о сотрудничестве, имеет смысл «переспать с задачей» и отправить ответное письмо по истечении 12–24 часов с момента встречи.
Пример окончания встречи
Евгений, спасибо за встречу!
Давайте я обдумаю все, о чем мы сегодня поговорили и в течение двух дней пришлю вам письмо.
В нем будет краткий конспект того, что мы обсудили и мои соображения о нашей дальнейшей работе.
Что скажете?
Провести анализ встречи
По итогам встречи ментор должен ответить себе на два вопроса: «Действительно ли я могу помочь?» и «Действительно ли я хочу помогать?».
Могу. Действительно ли я обладаю экспертизой по этому запросу? Сколько на это ориентировочно потребуется времени? Готов ли я тратить время на этот проект? Что я хочу получить взамен? Готов ли я идти на риск, что сотрудничество прервется досрочно?
Хочу. Насколько работа по этому проекту мотивирует меня? Насколько мне импонирует личность основателя? Насколько я уверен, что сотрудничество будет плодотворным? Насколько я уверен, что запрос менти истинный? Насколько возможное вознаграждение за работу соответствует моим ожиданиям?
Если ответы на оба вопроса утвердительные, можно переходить к письму-резюме. Если нет, стоит оценить риски и подумать об отказе от сотрудничества.
Отказ. Если по итогам анализа ментор принимает решение об отказе от сотрудничества, ему следует написать основателю письмо или позвонить и обсудить это голосом. Важно, чтобы отказ не прозвучал сухим и безжизненным. В нем нужно поблагодарить основателя за потраченное время, а также проявить уважение и заботу.
Лучший сценарий — когда ментор не только отказывает, но и советует обратиться к другому специалисту из Клуба. Желательно кратко обсудить с коллегой запрос основателя, чтобы для потенциального менти следующий этап общения не стал еще одним бесполезным раундом.
Пример письма об отказе
Евгений, добрый день!
Спасибо, что нашли время пообщаться!
На встрече мы поговорили о том, что в вашем бизнесе есть проблема, связанная с низкой производительностью труда. Ваш отдел продаж плохо функционирует, что влияет на выполнение планов. Отсутствие плановой выручки приводит к тому, что бизнесу не хватает средств для развития и он растет не так быстро, как вам хотелось бы.
К сожалению, у меня недостаточно экспертизы в области построения отдела продаж и настройки регулярного менеджмента в вашей сфере бизнеса. Поэтому я не хотел бы рисковать и брать на себя ответственность за решение этой проблемы. В первую очередь, чтобы не подвести вас.
Я бы советовал вам обратиться к моему коллеге из Клуба менторов — Василию Менторову. У него как раз есть соответствующая экспертиза. Я кратко пересказал ему суть нашей беседы, и его заинтересовал ваш запрос.
Если интересно, я представлю вас друг другу.
Что скажете?
Согласовать первоначальный план действий
Когда ментор принимает решение о возможности сотрудничества, он отправляет основателю письмо-резюме с кратким содержанием беседы: благодарностью, описанием проблем и запроса, а также планом последующих шагов до заключения контракта на менторинг.
Задача письма — проинформировать основателя о принятом решении. Письменный конспект встречи помогает еще раз получить подтверждение истинности запрос от потенциального менти.
Важно сформировать у основателя понимание следующего шага, который потребует существенных временных инвестиций.
Пример письма-резюме
Евгений, добрый день!
Спасибо, что нашли время пообщаться!
Как и обещал, отправляю письмо с кратким содержанием нашей беседы и моими предложениями по дальнейшим действиям.
На встрече мы поговорили о том, что в вашем бизнесе есть проблема, связанная с низкой производительностью труда. Ваш отдел продаж плохо функционирует, что влияет на выполнение планов. Отсутствие плановой выручки приводит к тому, что бизнесу не хватает средств для развития и он растет не так быстро, как вам хотелось бы.
Вы бы хотели решить эту проблему и увеличить долю рынка на 15% до конца следующего года.
Я согласен работать с вами по этому запросу.
Однако перед тем как мы начнем, мне нужно провести более детальную диагностику вашего бизнеса и команды. Для этого нужно будет организовать серию аналогичных интервью. По моим расчетам, в сумме это займет около 10 часов.
По итогам интервью я смогу предложить примерный план действий. Мы посмотрим на него, обсудим условия сотрудничества и заключим контракт на менторинг.
Что думаете?
Риски и способы реагирования
Менеджер вместо основателя
Проблема: видение менеджера и, соответственно, его запрос сильно отличается от мнения основателя. Проводить встречу с менеджером бесполезно.
Способ реагирования: рекомендуется остановить обсуждение возможного менторинга. Отказ можно мотивировать тем, что отсутствие запроса сформированного основателем — стоп-фактор к обсуждению сотрудничества.
Недоверие основателя
Проблема: менторинг — это услуга, построенная на доверии. Если основатель не готов раскрывать данные о компании даже при подписании NDA, сотрудничество невозможно.
Способ реагирования. Рекомендуется остановить обсуждение возможного менторинга. Отказ можно мотивировать тем, что недостаток доверия основателя — стоп-фактор к обсуждению сотрудничества.
Несколько основателей
Проблема: наличие нескольких основателей существенно повышает сложность менторинга. Если в запросах предпринимателей обнаружатся противоречия, это может стать причиной для остановки сотрудничества.
Способ реагирования: если в компании несколько основателей, целесообразно проводить с ними отдельные встречи. Это позволит выявить возможные противоречия и принять обоснованное решение.
Отсутствие явного запроса
Проблема: менторинг — работа, построенная на движении к конкретной цели. Если основатель не имеет запроса, реализовать этот процесс невозможно.
Способ реагирования: предложить основателю провести серию встреч в формате консультирования, по итогам которых может возникнуть конкретный запрос.
Подробнее о формате консультирования смотрите в методических рекомендациях «Консультирование менти».