Заключение контракта на менторинг

Ключевые задачи при заключении контракта

1) Зафиксировать образ результата и его показатели

2) Определить метрики для отслеживания прогресса

3) Согласовать способ оценки промежуточных результатов

4) Сформировать процесс работы: определить частоту и формат встреч

5) Наметить общий план действий

6) Договориться о стоимости работ и модели оплаты

7) Подписать необходимые документы

Примеры метрик, которые могут использоваться для оценки прогресса

Бизнес менти достиг результатов, заложенных в начале работы

• Привлечены инвестиций на сумму Х рублей при оценке компании в У рублей

• Достигнут порог выручки в Х рублей в месяц/квартал/год

• Количества продаж в месяц/квартал/год повысилось в Х раз

• Компания достигла оценки в Х рублей для последующей продажи

Ментор и менти выполнили договоренности, заложенные в начале работы

• Основатель вышел из роли СЕО и сфокусировался на стратегическом развитии

• Компания менти вышла на новый рынок

• В компании основателя проведена продуктовая трансформация, внедрен продуктовый подход

• В бизнесе менти проведена реорганизация регулярного менеджмента, внедрена новая модель управления

• В компании основателя сформированы обновленные отделы маркетинга и продаж, сформирована орг. структура, наняты сотрудники

Благодаря ментору в бизнесе менти внедрены новые подходы и технологии

• Сформированы документы и процессы, связанные с планированием: дорожная карта, стратегия объемные планы, планы продаж и т.д.

• Сформированы документы и процессы, связанные с управлением: орг. структура, профили должностей, матрица полномочий ответственности, система коммуникаций и т.д.

• Сформированы документы и процессы, связанные с продуктом: продуктовая стратегия, процессы дискавери и глубинного исследования клиентов, цикл разработки продукта и т.д.

• Сформированы документы и процессы, связанные с корпоративным управлением: устав компании, положения и регламенты, корпоративные мероприятия, внедрение консультативного совета и т.д.

Темпы роста компании увеличились с приходом ментора

• Зафиксирована доля компании на рынке до прихода ментора

• Зафиксирована процедура оценки рынка и доли компании

• Определены темпы роста компании до прихода ментора

• По новым отчетным документам видно, что темпы роста увеличились после прихода ментора

Выручка компании начала расти с приходом ментора

• Определены составляющие, которые считаются выручкой

• Зафиксированы результаты по выручке за предыдущие периоды

• По новым отчетным документам видно, что темпы выручка начала расти после прихода ментора

Пример составления ключевых показателей и условий

Формулировка запроса

В компании ООО «МЕНТИТЭК» отдел продаж ежемесячно не выполняет план на 15-20%. Это влияет на объем доступных для реинвестирования средств и приводит к стагнации бизнеса.

Задача компании решить эту проблему и увеличить выручку вдвое к концу этого года.

Ваша цель как владельца бизнеса — обеспечить темпы роста х2 в течение трех лет, чтобы продать компанию за сумму не менее 1,5 млрд. рублей.

Этапы реализации запроса

Сейчас компания «Ментитэк» продает товары в нескольких клиентских сегментах. В тоже время, на рынке есть и другие покупатели, для которых подойдет ваш продукт, если в него внести небольшие изменения.

Для решения проблемы стагнации я рекомендую освоить новые клиентские сегменты. Продажи даже в одном новом крупном сегменте, потенциально смогут увеличить выручку вашей компании вдвое.

Выход в новые сегменты потребует обновления стратегии компании и продуктовой стратегии, а также доработки продукта:

• В течение первого полугодия я предлагаю внедрить в компании основы продуктового подхода и подготовить обновленную версию продукта для одного крупного нового сегмента.

• Во втором полугодии мы наладим все системы регулярного менеджмента: управление продуктом, персоналом, продажами и маркетингом.

Образ итогового результата

Выполнив план реализации запроса, компания «Ментитэк» в конце первого года сотрудничества:

• Увеличит выручку вдвое, за счет продаж в новом клиентском сегменте;

• Внедрит продуктовый подход и будет способна выпускать адаптировать продукт под потребности клиентов в новых сегментах;

• Сформирует управленческую базу для уверенного масштабирования.

Ключевые показатели прогресса

Основной метрикой, которая позволит судить об успешности работы, станет квартальная выручка:

• Для формирования объективной картины в качестве выручки предлагается считать только выручку от продаж текущего продукта и его обновленной версии при нормальных условиях, исключая сезонные распродажи и другие разовые активности.

• Для текущего контроля прогресса и корректировок по горячим следам, я попрошу вас раз в месяц присылать мне отчет о продажах компании и выручке за предыдущий месяц.

Контроль прогресса и промежуточные точки

Раз в квартал мы будем проводить промежуточную встречу для оценки глобального прогресса и внесения изменений в процесс работы:

• За неделю до контрольной встречи я попрошу вас прислать квартальный отчет по продажам и выручке, а также заполнить опрос по оценке удовлетворенности совместной работой.

• На встрече мы обсудим итоги работы за квартал и поделимся обратной связью по работе друг с другом.

• Итогом встречи станут выводы о том, как лучше действовать дальше.

Контрольные точки в рамках проекта

Первый квартал: выручка х1 по отношению к предыдущему кварталу
Вносим изменения в стратегию компании и продуктовую стратегию, формируем видение и готовимся к внедрению изменений. Хотя главный фокус мы будем держать на этих процессах, выручка не должна просесть.

Второй квартал: выручка х1,2 по отношению к первому кварталу
По итогам корректировки стратегии мы внесем в компанию минорные изменения, которые помогут улучшить ее производительность. Главный фокус во втором квартале будем держать на доработке продукта под новый клиентский сегмент.

Третий квартал: выручка х1,5 по отношению к первому кварталу
Стартуют продажи нового продукта, собираем обратную связь, тестируем систему продаж.

Четвертый квартал: выручка х2 по отношению к первому кварталу
Налажена система продаж в новом клиентском сегменте, продукт доработан по итогам обратной связи, регулярный менеджмент укреплен.

Пример составления формата взаимодействия и прочих условий

Формат взаимодействия

Для нашей совместной работы предлагаю установить регулярную встречу раз в неделю продолжительностью 1 час. В рамках этой встречи мы обсуждаем итоги прошедшей недели и формируем план действий на следующую.

Если в рамках работы потребуются дополнительные разовые встречи с вами или с командой по конкретной повестке, мы можем назначить их в рамках регулярной встречи. Дополнительные встречи в рамках нашего проекта не должны превышать 2 часа в неделю.

Раз в месяц мы проводим аналитическую встречу по итогам отчета о продажах и выручке. Смотрим на результаты, формулируем гипотезы и выводы.

Раз в квартал мы дополнительно проводим встречу по оценке общего прогресса, о которой я писал ранее.

Также вы можете обращаться ко мне в переписке по любому вопросу в удобный для вас момент. Я постараюсь отреагировать оперативно и конструктивно по мере обстоятельств и сути вопроса.

Стоимость работ и модель оплаты

Фиксированное вознаграждение:

120 000 ₽ в месяц из расчета 20 000₽ в час. В это время входит 4 регулярные встречи, ежемесячная встреча по оценке прогресса и один час свободного времени под конкретные тактические встречи.

Если будет необходимость в моем времени больше, чем 6 часов в месяц, то каждый час над этим лимитом будем считать по цене 15 000₽ в час. Первый месяц сотрудничества будет бесплатным.

Бонус при достижении целей сотрудничества:
Если мы достигаем поставленных целей или просто вы удовлетворены нашей совместной работой, вы оплачиваете 5% от маржинальной прибыли по итогам первых 6 месяцев и 1 года после начала сотрудничества.

Условия соглашения

Предлагаю заключить договор оказания услуг на один год. По истечении этого срока, мы сможем заключить новый договор на следующий период или прекратить совместную работу.

Мы можем делать перерывы по личным обстоятельствам на срок не более двух недель c обязательством компенсации пропущенных встреч в иное время. Оплата услуг ментора на время перерывов обязательна. Если основатель хочет взять неоплачиваемую паузу, то это означает прекращение контракта (см. ниже).

При необходимости мы можем принять решение о досрочном окончании сотрудничества в рамках любой квартальной встречи по оценке прогресса, если мы не достигаем поставленных целей или есть другие причины, которые делают совместную работу невозможной или нежелательной.

Мы можем в любой момент заявить о прекращении отношений с соблюдением двух обязательных условий:

• мы делаем это минимум за месяц до даты прекращения;

• объясняем причины, из-за которых одна из сторон не может выполнить обязательства сотрудничества

Примерная структура презентации

1) Формулировка запроса основателя и целей сотрудничества

2) Формулировка образа желаемого результата и его показателей

3) Опыт ментора в похожих проектах

4) Краткий план совместной работы: основные этапы и задачи

5) Формат взаимодейсвтия: количество и порядок встреч ментора и менти

6) Набор ключевых метрик для отслеживания прогресса и способ обмена информацией

7) Процедура оценки промежуточных результатов и график ожидаемых результатов

8) Модель оплаты и стоимость работ

9) Срок действия соглашения и условия его расторжения

10) Ближайшие шаги

Чек-лист для подведения итогов встречи

1. Менти понимает общий план действий: какие изменения необходимо внедрить в компанию, зачем они нужны и как это будет происходить

2. Менти понимает основные риски, связанные с внедрением изменений

3. Менти понимает формат взаимодействия с ментором: порядок и частота встреч, распределение задач, полномочия и ответственность сторон

4. Менти понимает условия контракта и его расторжения

Примеры вопросов, которые следует согласовать

- Что ментор может публиковать в социальных сетях в качестве результатов своей работы?

- Что ментор может обсуждать с коллегами из Клуба при необходимости?

- Может ли информация о данных компании использоваться в анонимизированном формате?

- Какая информация о проекте может передаваться в Клуб при необходимости?