Я искал инвестиции год: что узнал про инвесторов и себя

В прошлом году я пошел привлекать инвестиции в бизнес. Не займы, а прямые инвестиции в капитал. С февраля шла подготовка презентации и описание стратегии компании. Важно было четко понять какие деньги и на что нужны.

На старте ощущение примерно такое:
Чувствую, что денег не хватает, планов на развитие дохрена, рынок растет семимильными шагами. Тут бы построить, тут бы запустить. Клиенты валом, производственные мощности в дефиците.

Но это контекст меня, как основателя. А стороннему инвестору вообще не понятно, как и что с тобой происходит. Рынок вроде растущий. Только вот у инвестора вопрос, чей рынок растет? Рынок готовой еды в ритейле? Или рынок производства еды? а если производства, то сколько на нем игроков и каков вообще шанс, что именно твою компанию с этого рынка не выкинут или не съедят сами ритейлеры.

И тут конечно, хочется посмотреть в глаза основателю и послушать его. Складно ли он говорит, адекватно ли понимает рынок, имеет ли хоть какое-то мало-мальски четкое видение отрасли.

И для основателя тут появляется работенка. Надо сесть, описать точку А, путь к точке В. Сложнее всего в быстрорастущем бизнесе определить точку В. Уем ты хочешь быть? Лидером? Лидером чего? Региона, страны, города. А как будешь измерять лидерство? Где возьмешь данные по конкурентам?

Можно ссылаться на экспертную оценку, типа я так думаю, яжэксперт. Но не везде канает. В целом месяца полтора-два ушло на уточнение позиции и структурирование информации у меня в башке.

Потом, когда презентация была готова, ее нужно было «рассказать». Сколько готов инвестор тебя слушать? Если ты спикер интересный и язык подвешен, то можно и на часик стендап устроить. Если ты вялый овощ и бубнишь историю про свой бизнес себе под нос, то в целом у тебя есть минут 10.

Я сделал видео запись первой презентации. Без зрителей. Просто на камеру. Уложился в 10 минут, отправил ментору, знакомым с просьбой дать обратную связь. Мне все мягко сказали, что видосик откровенно дермовенький. Харизмы нет, текст заучен, логических переходов в спиче нет. В общем, денех не дадут.

Самолюбие страдало, ныло, брыкалось… как же так, я же гуру в презентациях и коммуникациях. Меня хлебом не корми, дай попиздеть на публике. Но нет, с обратной связью надо считаться. Я решил, что записывать на камеру больше не буду, пойду в поля.

После 6 или 7 встреч, мне удалось уловить основной тренд презентации, основные пункты, которые больше всего заботят инвестора и свое настроение. Наловчился, так сказать, отработал навык на практике…

Самое главный инсайт, который я вынес к концу года — инвестор боится больше чем ты. Из вас двоих, ты хорошо понимаешь индустрию и рынок, и ты веришь в свой бизнес. Инвестор в рынке практически не понимает и верит только тебе и твоему горящему глазу (лучше если горят оба).

К июлю 2025 я обошел с презентацией весь наш небольшой рынок институциональных инвесторов. И открыл второй инсайт.

Я думал, что 250 млн рублей — это много. Именно такую сумму мы тогда искали. Четверть ярда, все таки. Но в процессе общения понял, что минимально интересный чек на рынке 0,5 ярда, а лучше ярд. Так как объем работы по оценке твоей компании инвестором, риски, которые он несет при входе в твой капитал — одинаковые, вкладывает он 250 млн или ярд.

Поэтому минимальный чек, на что подписывались инвесторы, был 400 млн. И тут было две задачки.

Первая. Нужно было пересматривать стратегию и думать, куда потратить эти 400. Надо было начать мыслить смелее и масштабнее. А это не давалось так просто. Страх ошибок, неудач, комплекс самозванца, а главное, нужно было сильно подробно изучить рынок конкурентов и клиентов и поверить в свой амбициозный план. На это ушло 2,5 месяца и потом еще 1,5 месяца на изменение финмодели, стратегии и презентации.

А вторая — оценка твоего бизнеса. Когда ты заявляешь стоимость своего бизнеса - один миллиард, то за 250 млн ты продаешь 25%. А вот за 400 ты уже отдаешь 40%. А это психологически оказалось еще сложнее, чем увеличить масштаб. Повысить стоимость на текущем этапе было невозможно. Поэтому начинается работа с психологией собственника.