Масштабирование в B2B: без сильного коммерса роста нет

Две ложки семнян горечавки крупноцветковой, три волоса арабского скакуна (один обязательно с восточной стороны хвоста), перхоть белой мыши, собранная в полнолуние на ретроградном Меркурии и молоко индийской буйволицы. Взболтать и выпить на одном дыхании. Не закусывать!

Так должен выглядеть рецепт быстрого роста бизнеса. Ну или надо иметь влиятельного человека в правительстве, который будет заставлять всех клиентов покупать твой продукт.

Ну а как еще? Не продажами же заниматься? Кто ими вообще занимается?

Недавно, по просьбе одного уважаемого человека, я вспоминал историю развития нашей компании. Он уточнял у меня, за счет чего происходит рост, какие факторы этому соблаговолили?

Правильно заданный вопрос приводит к правильным ответам. Понимать причины своего роста - это менеджерское искусство. Его надо развивать.

Хороший продукт, R&D, бренд, харизма собственника, супер команда — это все безусловные факторы роста бизнеса. Но если мы говорим про масштабирование - то это только продажи. Не сайт, где мы собираем звонки, не люди на телефонах, которые отвечают заинтересовавшимся. А настоящие продажи.

У нас В2В. И этот В2В отягощен структурой рынка. Клиентов, с которыми мы работаем, принято называть enterprise (особо крупный сегмент). Чтобы подключить такого клиента, у компании уходит от 8 месяцев до 1 года. Чтобы в существующий контракт завести новый продукт может уйти 3-4 месяца.

В такой структуре рынка рост и быстро масштабирование возможно только через отглаженную модель продаж. Поэтому, когда основатели мне говорят, что на этом рынке они продают сами, то я не верю в быстрый рост. Нужен коммерс, который знает рынок, знает категорийных менеджеров, знает в какие двери стучаться, как удерживать такого клиента, как его развивать.

И тут не имеет значение, в какой отрасли вы масштабируетесь. Везде есть те, кто знает рынок. И знает нужные двери и нужных людей. Найти такого человека в команду - это и есть успех. Тут должен на отлично отработать найм. Внешний рекрутер, или свой штатный, не имеет значения. Мы такого человека нашли, ценим и гордимся ею!

Именно появление в 2024 году такого человека в команде позволило сделать сильный качественный и количественный скачок в бизнесе!

И, да, чуть не забыл! Безусловный факт - ваше производство должно быть готово к быстрому росту! Должны быть понятные ресурсы, емкость, станки, люди, все, что позволит быстро и качественно переварить те объемы, которые принесет человек, знающий толк в продажах!

А если вы романтик, который думает, что продажи - это хрень, с которой вы и сами справитесь, что важно сделать очень крутой продукт, коего рынок доселе не видывал, то вы проиграли. Уже. Заранее. Потому что рынок готов потреблять не идеальный продукт, и те, кто начнут продавать неидеальный продукт, вырвут у вас рынок зубами и вы попадете в забвение, как телефоны Blackberry.

Мой собеседник искренне поблагодарил за рассказ и сказал, что не анализировал свой бизнес со стороны наличия такого продажника. Сказал, что это выгладит, как рецепт успеха, хотя на рынке таких рецептов нет.