Гипотеза вместо плана: как работать с неопределенностью в стратегии

Формирование гипотезы и правила работы с набором гипотез.

Работа с неопределённостью предполагает построение гипотезы с базовыми параметрами.

1. Как будет выглядеть рыночное окружение. ( тут все от условий работы до потребительной активности ) - на это вы никак не влияете.
2. Как будет выглядеть компания - на это вы слегка влияете.
3. Какие ресурсы и возможности у вас имеются на протяжении периода работы гипотезы. Тут вы сильно влияете через алокацию ресурсов под гипотезы.

Пример гипотезы

Хотим увеличить маржинальность и обьем продаж в течение года.

1. Даст ли вам рынок это сделать? Не факт. Динамика скорее ухудшающаяся.

2. Образ компании - может быть изменён в части каналов продаж, затрат бэк офиса, смены ассортимента и так далее.

3. Локация ресурсов - вот тут главный вопрос куда вкладывать изменения чтобы достичь целей гипотезы?
- можно сократить расходы
- можно вложиться в продукты повысив утп
- можно сократить стоимость продаж
- можно сделать изменения в производстве/складской программе/закупках

Собственники фактиччетй решают во что они верят и куда вкладывают ресурсы , как меняют компанию.

Пример. В одной компании с которой я сотрудничаю пару лет, можешь продаж от розницы+опт + интернет магазин перешла в e-commerce МП + микро опт + экспорт+ микро интернет магазин, что позволило пережить конкурентов.

Когда МП сильно подорожали развернулся обратно опт + интернет магазин, но уже из эффективной по затратам модели.

Гипотеза на 1 год была одна, на вторые два года другая. А все из за рыночного окружения.

Однако!!!
Гипотезу необходимо
- сформулировать
- оцифровать статус as is и to be.
- сделать дорожную карту
- оценит риски

И только потом выносить на собственников запрос по ресурсам.