Влас выполнил план не тем способом: платить или нет

​💷 Комментарии к задачке 1214-1986

По-людоедски прекрасен вариант Е, в котором вы считаете бонус неважным и хотите понять, почему Влас продавал побочные продукты вместо главного. Эй, Влас, забей на бонусы! Мы тут думаем о нуждах бизнеса, на мелочи не отвлекаемся. Сначала анализ твоих мотивов и поведенческих стратегий, а потом уже твои потребности.

Не, так нельзя. Бонус Власа неважен? Очень важен! И Власу, по очевидным причинам, и вам должен быть важен. Если вы менеджер, а не людоед.

Безусловно, надо разобраться в причинах действий Власа. Он не умеет продавать сложный флагманский продукт, потому что не хватает навыков? У продукта плохое ценностное предложение, и рынок его не принимает? У побочных продуктов выше маржинальность или короче цикл сделки, и Влас решил, что так легче выполнить план?

Принес ли Влас 12 млн с высоким или низким процентом прибыли? Возможно, побочные продукты низкомаржинальны, и 12 млн это копейки для компании, а флагман дал бы больше чистыми при той же выручке. А вы вообще маржинальность продуктов считать умеете?

С этими вопросами, безусловно, разобраться надо. А обижать сотрудника пренебрежительным отношением не стоит. Копайтесь в гипотезах сколько угодно, если Власу смска о пополнении счета пришла.

Вариант А — попытка не платить за результат, полученный не тем способом, который вы держали в голове и почему-то не удосужились изложить на бумаге. Особенно удобно назначить виноватым Власа. Как будто сотрудник-хитрован нашел лазейку в идеальной системе. Хотя лазейка появилась, когда вы не сформулировали ожидаемый результат. А система, которую вы сами создали, далека от идеала. И кого винить?

Вариант В, когда вы платите бонус и публично хвалите Власа за находчивость, плох. Бонус Влас заслужил, как и похвалу за выполнение плана по выручке. А вот публично хвалить Власа за способ достижения результата не следует, если только вы хотите, чтобы сотрудники продавали флагманский продукт.

Вариант С, в котором Власу платят еще и за инсайт, тоже так себе. Пока вообще непонятно, был ли здесь инсайт. Возможно, побочные продукты действительно выгоднее для компании. Ну, или их легче продавать. По одному кварталу и одному сотруднику надежных выводов не сделаешь. Да и с каких пор сотрудникам платят за инсайты? Мало ли кому чего инсайтнулось. Если у Власа есть ценная идея, ее сначала надо проверить и понять, какую пользу она несет бизнесу. А уже потом думать о награде. Короче, бонус для Власа за хороший результат — да. Дополнительный бонус за загадочный инсайт — пока нет.

Так что наилучший вариант из предложенных — D. Власу платим бонус и ставим цель на квартал: сосредоточиться на продажах флагманского продукта компании. Эту же цель транслируем всей команде. Четко и письменно, с метриками и целями, чтобы ни у кого из сотрудников не возникло необходимости читать ваши мысли и угадывать желания.

Может, поменять приоритеты и продавать побочные продукты? Оснований для подобного решения нет. У вас утвержденная бизнес-стратегия конкурирует с результатом одного сотрудника в одном квартале. Разумеется, стратегия важнее. Если компания решила строить будущее вокруг флагманского продукта, один удачный квартал Власа на побочных продуктах стратегии не помеха.

Но есть повод задуматься и проверить стратегию. Понять, что произошло, выяснить детали, сделать выводы и доложить куда следует. ) Нормальная управленческая работа.

Хороший результат сотрудника легко перепутать с управленческим сигналом. Сделать далеко идущий вывод, похвалить сотрудника, наказать, поменять стратегию. Но не каждый факт этого заслуживает!

В этой истории Влас и компания могли быть одновременно рациональны. Влас рационально зарабатывал свой бонус. Компания рационально хочет развивать флагман. Проблема в расхождении этих рациональных подходов.

Что неприятно: сотрудник отлично работает, не помогая компании двигаться в нужном направлении. Тут и пригодится менеджер: заметить расхождение раньше, чем оно превратится в большую проблему.