Привлечение инвестиций

Участники процесса: ментор, менти (основатель), команда менти

Результат: составлена инвест-стратегия, получено предложение от целевого инвестора, сделка структурирована

Входные данные: результаты стратегического менторинга — стратегия и дорожная карта работ

Привлечение инвестиций – многогранный и специфический процесс, успешность которого во многом будет зависеть от опыта и насмотренности ментора. Чтобы грамотно направлять менти, ментор должен обладать знаниями о том, где искать информацию об инвесторах и заключенных сделках, а также понимать ключевые особенности различных типов инвесторов.

Задача ментора состоит не только в том, чтобы непосредственно привлечь инвестиции, но еще и в том, чтобы научить менти привлекать их самостоятельно. Для этого ментору следует минимизировать свое участие на технических этапах — сборе информации по похожим сделкам и формировании пула инвесторов — задавая лишь направление движения и делясь источниками информации.

После получения предложений от инвесторов именно на ментора будет ложиться ответственность за поиск скрытых рисков, которые могут быть связаны со сделкой. Ментору необходимо подробно проконсультировать менти и помочь ему минимизировать угрозы и максимизировать выгоду.

Схема привлечения инвестиций

Как привлечь инвестиции

Составить стратегию привлечения инвестиций

На первом этапе привлечения инвестиций ментору и менти необходимо составить стратегию привлечения инвестиций. Она должна описывать путь от точки «А» к точке «Б», где:

• Точка «А» — текущее состояние компании;

• Путь — ключевые изменения, которые должны произойти в бизнесе и их связь с инвестициями: количество раундов, необходимые суммы и предполагаемые условия сделок;

• Точка «Б» — целевое состояние компании, в котором она достигла стратегических целей.

Стратегия привлечения инвестиций уточняет общую стратегию развития компании, декомпозируя ее ключевые цели и рассматривая их с точки зрения необходимых инвестиций.

Определить необходимые размеры и условия инвестиций

Первый шаг составления плана привлечения инвестиций — формирование общих требований. На основе общей стратегии компании необходимо определить количество раундов — точек развития, в которых бизнесу понадобятся инвестиции. Для каждого раунда нужно зафиксировать предполагаемый способ инвестирования, целевого инвестора и ключевые условия.

Способы инвестирования:

• Кредиты и займы;

• Гранты;

• Частные инвестиции;

• Венчурные инвестиции.

Типы инвесторов:

• Банки;

• Инвестиционные фонды;

• Стратегические инвесторы;

• Бизнес-ангелы, суперангелы и синдикаты;

• Венчурные фонды.

Сроки и условия:

• Количество и размер траншей;

• Обоснование сумм — детализация планируемых расходов;

• Условия перехода к следующему траншу;

• Условия перехода к следующему раунду инвестиций;

• Максимальная доля инвестора или его процент при возврате денег.

Определить модель развития компании: венчурная или дивидендная

Следующим шагом необходимо определить модель развития компании. От этого будет зависить, к каким инвесторам стоит обращаться и какие условия предлагать.

Если бизнес основателя способен долго расти с высоким темпом – можно работать над ростом капитализации и применять венчурную модель развития. Если же есть какие-то ограничения, например, максимального темпа роста или размера рынка – они могут сделать бизнес дивидендным.

Особенности дивидендной и венчурной модели развития

Ознакомиться с историей инвестиций в похожие бизнесы

В результате первых двух шагов у ментора и менти сформировались ожидания — сумма инвестиций, профиль целевого инвестора, плановые условия и модель развития компании. На этом шаге необходимо сопоставить ожидания с реальной практикой рынка, чтобы убедиться в достижимости целей или скорректировать план.

Чтобы провести сопоставление, необходимо проанализировать уже заключенные сделки похожего характера. По результатам анализа может оказаться, что в данной сфере больше применима другая модель развития компании, средний чек сделки или доля инвестора отличается в бóльшую или меньшую сторону. Эти параметры необходимо учитывать при формировании инвестиционной стратегии.

Задача ментора — предоставить менти источники информации и задать параметры поиска. Менти, самостоятельно или с помощью аналитика, проводит исследование и формулирует выводы.

Где искать информацию о завершенных сделках:

• Отраслевые и бизнес СМИ;

• Телеграм-каналы о бизнес-инвестициях;

• Отчеты инвестиционных фондов;

• Сайты частных инвесторов и синдикатов.

Сопоставить практику рынка с ожиданиями основателя

Следующий шаг привлечения инвестиций – синхронизация ментора и менти. Основатель должен разделять видение ментора относительно модели развития компании и целевого инвестора и быть согласен двигаться дальше в рамках этого видения.

Если основатель воспринимает бизнес как главное дело своей жизни, с которым он не готов расстаться – венчурная модель инвестиций, в жизненном цикле которой вероятна продажа бизнеса, не соответствует этой позиции. И наоборот, если менти растит бизнес под продажу, вряд ли такому бизнесу подойдет дивидендная модель.

Подготовиться к презентации бизнеса

Следующий этап привлечения инвестиций – подготовительный. Необходимо определить, к каким инвесторам будет обращаться основатель, устранить красные флаги для инвестирования, подготовить презентационные материалы и составить пайплайн.

На этом этапе основателю целесообразно привлечь к подготовке участников команды. Руководители направлений готовят отчеты для Data Room, аналитики ищут подходящих инвесторов, проверяют красные флаги и заполняют первый этап пайплайна, а ментор и менти — готовят презентацию инвестиционного проекта и тренируют выступление.

Определить профиль целевого инвестора

Особенности презентации инвестиционного проекта зависят от того, кому она будет адресована. Поэтому на первом этапе подготовки необходимо понять, у каких инвесторов компания планирует брать деньги.

• Ангелы и суперангелы Частные лица, которые инвестируют из своих собственных средств. Размер инвестиций бизнес-ангела обычно лежит в диапазоне от $10 тыс. до $200 тыс. — достаточно, чтобы поддержать стартап на ранней стадии до того, как его продукт заинтересует венчурную компанию.

• Синдикаты бизнес-ангелов

Группа частных инвесторов, которая объединились для совместной инвестиции в стартапы ранней стадии. Объем синдицированной может составлять от $100 тыс. до $1 млн.

• Венчурные фонды Компания, профессионально управляющая деньгами пула инвесторов. Как правило, вкладывают в стартапы с многократным потенциалом роста. Обычно подключаются на средних этапах развития, когда компании требуется большой объем средств для увеличения присутствия на рынке. Цель венчурных фондов — совершить через несколько лет успешный «выход», то есть перепродать долю другому фонду, корпорации или при выходе на IPO.

• Инвестиционные фонды

Инвестиционные фонды — компании, которые поддерживают бизнес, а взамен получают возможность влиять на его развитие. Фонды могут существовать при поддержке государства, быть частью группы компаний или самостоятельной организацией. От того, кому принадлежит фонд, зависят цели инвестирования.

• Стратегические инвесторы Человек или организация, заинтересованная в покупке крупного пакета акций, который дает право на участие в управлении компанией. Объект инвестиций получает финансирование, однако руководство компанией со временем фактически переходит в руки инвестору. Как правило, стратег использует новую компанию как средство расширения собственных производств.

• Акселераторы Организация, которая предоставляет начинающим компаниям доступ к инвестициям и консультантам, предлагает наставничество и практическую поддержку

Понятный профиль целевого инвестора поможет определить список красных флагов и структуру Data Room на следующих шагах подготовки.

Карта инвесторов и рекомендации по работе

Венчурные инвесторы

(по географии)

Венчурные инвесторы

(по типам)

Инвесторы в реальный бизнес

(по типам)

Инвесторы в реальный бизнес

(особенности)

Акселераторы

Проверить наличие красных флагов для инвестирования

Перед тем, как начинать готовиться к презентации инвестиционного проекта, необходимо также убедиться в отсутствии красных флагов, которые будут мешать инвестированию в бизнес.

Набор красных флагов всегда индивидуален в зависимости от ситуации: специфики бизнеса и целевого инвестора.

Некоторые примеры красных флагов для инвестирования

При проверке следует ориентироваться на целевой профиль. Как правило, список требований у инвесторов одной группы похож и опубликован на их сайтах в открытом доступе. Здесь также важна личная экспертиза и опыт ментора — ему необходимо отметить для основателя слабые места его компании, из-за которых инвесторы потенциально могут отказаться от сделки, и помочь их устранить.

Сформировать Data Room

Следующий шаг подготовки к презентации инвестиционного проекта – подготовка Data Room – набора документов, дающего представление о работе и состоянии компании. В зависимости от бизнеса и целевого инвестора структура Data Room будет отличаться.

Есть стандартный набор документов, который должен имеет смысл подготовить в любом случае, дополнительные документы подбираются под целевого инвестора и дополняются по итогам первых питчей.

Стандартная структура Data Room

Открыть пример в полном разрешении

Подготовить основателя к проведению питчей

Основатели бизнеса, как правило, привыкли представлять бизнес для своей целевой аудитории – клиентов и потребителей продукта. Клиентская презентация ориентирована на решение проблем клиента за счет продукта компании – необходимо продать продукт.

Инвесторам не так интересны особенности продукта, сколько бизнес-модель и жизнеспособность бизнеса. Поэтому при подготовке менти необходимо сместить его фокус и подстроить сообщение под целевую аудиторию – «продавать» сам бизнес, а не его продукт.

Составить пайплайн для работы с инвесторами

Последний этап подготовки к привлечению инвестиций – подготовка единого инструмента, для контроля за проведением презентаций и полученными предложениями. В пайплайне последовательно описываются все этапы сделки, фиксируются статус и задачи по каждому инвестору. Получившаяся таблица наглядно показывает положение потенциального инвестора на пути от стадии первого контакта до успешного завершения сделки.

На этапе составления стратегии менти вместе с командой проводил исследование рынка и заключенных сделок. На основе тех же источников информации формируется пул инвесторов и заполняется первая колонка пайплайна.

Привлечь инвестиции

Заключительный этап привлечения инвестиций сводится к их непосредственному привлечению. Менти работает с пайплайном, назначает встречи и проводит презентации. Затем анализирует полученные предложения вместе с ментором и структурирует сделку.

Отработать питч на втором эшелоне инвесторов

Начинать презентации инвестиционного проекта имеет смысл с инвесторов, предложения от которых вы ждете меньше всего. Это позволит отточить структуру питча и дополнить Data Room необходимыми документами.

Презентации на втором эшелоне инвесторов проводятся в логике «от худшего к лучшему» — от наименее привлекательного инвестора к наиболее. Таким образом, к моменту презентации наиболее интересному инвестору второго эшелона у вас будет отточена структура питча и укомплектован Data Room.

Провести презентации первому эшелону — целевым инвесторам

При переходе к первому эшелону инвесторов логика презентаций инвертируется: имеет смысл идти «от лучшего к худшему» и останавливаться при получении удовлетворительного предложения.

Проанализировать полученные терм-шиты

Следующий шаг привлечения инвестиций сводится к выбору наиболее удачного предложения. Здесь многое зависит от личного опыта ментора – ему необходимо оценить сопутствующие риски, которые могут быть связаны с тем или иным инвестором и дать рекомендации менти. При возможности имеет смысл торговаться по условиям предложений и дорабатывать их под себя.

Структурировать сделку

Следующий шаг привлечения инвестиций состоит в том, чтобы юридически оформить все права и обязанности сторон. Цель структурирования инвестиционной сделки со стороны ментора заключается в том, чтобы максимизировать выгоду менти и минимизировать риски.