Miller Heiman Strategic Selling: суть метода за 5 минут

#Полезное
Методика сложных b2b продаж в крупные компании (Miller Heiman Strategic Selling) была новой в 1985 году, но это не делает её устаревшей.

Краткое содержание:
В компании нужно искать 4 роли (реальные, а не по должностным инструкциям):
1. Покупатель. Даёт деньги,финальное «да»
2. Пользователь. Будет пользоваться.
3. Технический покупатель. Проверяет соответствие, может наложить вето
4. Советник (внутренний), который ведёт Вас по организации

Для каждой роли оценивается настрой:
Рост — недоволен текущим положением и видит в Вашем решении возможность улучшений.
Стабильность — доволен ситуацией, но может поддержать продукт, если увидит явную пользу.
Проблема — осознаёт сложности и готов к изменениям.
Сверхуверенность — не видит необходимости в изменениях.

Мониторятся риски: ранние признаки, которые могут сорвать сделку: изменения в руководстве (потенциального) клиента, реструктуризация, появление скрытых конкурентов.

И на сделку смотрят не с точки зрения простой воронки продаж, а ведут с трех сторон:

-Ключевые факты: участники с их влиянием, их отношение к предложению, выигрышные сценарии, сильные и слабые стороны, конкурентная среда, план действий (в соответствии с текущими рисками)
-Отношения с ключевыми участниками сделки
-Анализ конкурентов в глазах клиента: критерии выбора и стратегии вытеснения конкурентов.

Кстати, подход годен и не только для работы с корпорациями.