Продажа бизнеса

Участники процесса: ментор, менти, отдельные участники команды менти

Результат: проведена оценка бизнеса на основе отчетности и описи имущества, найден покупатель и заключена сделка

В процессе регулярной работы компании у основателя может возникнуть желание продать бизнес. Причины для этого могут быть разные: от позитивных, при которых экзит запланирован заранее, до негативных, при которых менти устал от ведения дел и не готов продолжать работу. В любом случае, постараться продать бизнес, скорее всего, будет выгоднее, чем закрыть его. Поэтому к этому процессу следует подойти обстоятельно.

Большая часть времени при продаже компании будет уделяться приведению бизнеса в полный порядок. Чтобы передать компанию новому владельцу придется наладить бизнес-процессы, организовать финансовый и управленческий учет, а также провести инвентаризации имущества. Чем лучше организованы все эти аспекты перед началом работы, тем меньше времени потребуется, чтобы заключить сделку.

Схема действий при продаже бизнеса

Как организовать продажу бизнеса

Провести стратегическое планирование

Первый этап продажи бизнеса — подготовительный. На нем необходимо выяснить цели и причины продажи, а также сформировать образ результата от этого процесса: как быстро менти хочет продать бизнес, что для него наиболее важно и почему. Также на этом этапе предстоит определиться с основными параметрами сделки: что конкретно планируется продать и каких покупателей стоит считать наиболее перспективными.

Определить цели и параметры продажи

Задача первого шага стратегического планирования — сформировать образ результата от процесса продажи. В зависимости от особенностей компании и видения менти цели и приоритеты могут отличаться. Дальнейший план действий должен учитывать эти особенности, поэтому перед началом непосредственных действий, необходимо полноценно погрузиться в контекст основателя.

Опорные точки для формирования образа результата:

• Причины продажи:

  • Почему менти хочет продать бизнес?

  • Был ли экзит запланирован заранее?

  • Связано ли желание продать компанию со сменой интересов/приоритетов/обстоятельств жизни основателя?

  • Какие перспективы развития есть у бизнеса? Какие инвестиции в бизнес потребуются, чтобы их реализовать?

• Дальнейшие планы:

  • Чем основатель планирует заниматься после того, как бизнес будет продан?

  • Хочет ли менти остаться в компании после продажи в качестве наемного управляющего?

  • Готов ли основатель временно остаться в бизнесе после продажи для успешной интеграции?

• Желаемые сроки:

  • Как быстро менти хочет продать бизнес? С чем связан именно такой срок?

  • Что произойдет, если в этот срок не получится уложиться? Почему?

  • Что важнее: продать быстрее или получить больше денег? Какой баланс между этими параметрами?

• Команда:

  • Насколько сотрудники компании завязаны на фигуру основателя? Как они могут отреагировать на продажу?

  • На каких сотрудников в большей степени завязан успех бизнеса? Как удержать таких людей в компании после продажи?

  • Кто по мнению менти должен участвовать в процессе подготовки бизнеса к продаже? Почему? Кто будет взаимодействовать с потенциальными покупателями при проведении процедур всесторонней проверки бизнеса?

  • Как будет выстроен план коммуникаций с командой на тему продажи? Какие сотрудники должны быть в курсе, а какие нет? Почему? Как обеспечить конфиденциальность плана?

  • Кто будет выполнять функции директора после продажи? Какую роль этот сотрудник занимает сейчас?

Сформированный образ результата поможет синхронизировать видение ментора и менти, а также сфокусироваться на приоритетных аспектах процесса продажи.

Выявить приоритетных покупателей

Следующий шаг подготовки к продаже — определить, какой тип покупателей будет приоритетным. Это знание поможет в дальнейшем подготовить отчетную документацию и презентационные материалы с учетом специфики конкретной группы.

Потенциальных покупателей бизнеса можно разделить на четыре условные категории в зависимости от их целей:

• Войти в индустрию;

Покупатели, у которых нет экспертизы в предметной области бизнеса менти. При покупке компании они платят, главным образом, за опыт основателя — хотят получить рабочий бизнес с уже отлаженными процессами и способностью генерировать выручку.

• Улучшить цепочку поставок;

Покупатели, которые обладают экспертизой в смежных областях. Покупка компании основателя должна помочь им сформировать или улучшить экосистему: снизить расходы на производство или увеличить прибыль от продажи собственных продуктов.

• Увеличить долю рынка;

Прямые и косвенные конкуренты менти. При покупке компании основателя они хотят расширить свой бизнес: получить больше клиентов и выручки, занять бóльшую долю рынка. При этом они уже имеют собственную экспертизу и хорошо разбираются в специфике бизнеса.

• Выгодно инвестировать.

Стратегические инвесторы, которые хотят выкупить бизнес по своим причинам. Для них не так важна специфика и устройство бизнеса, как его рентабельность и экономические показатели.

Чтобы выбрать целевую группу покупателей, необходимо опираться на образ результата, сформированный на первом шаге. Поскольку каждая из них преследует свои цели при покупке бизнеса, от этого выбора будет зависеть продолжительность, условия и итоговая сумма сделки.

Общие сроки продажи бизнеса зависят от множества факторов: предметной области, размера компании, сложности процессов, желаемой суммы сделки, и так далее. Если изучить публикации бизнес-брокеров, можно найти следующие ориентиры:

• Микробизнес (годовая выручка до 120 млн ₽): от 1 до 6 месяцев;

• Малый бизнес (до 800 млн ₽): от 3 месяцев до 1 года;

• Средний бизнес (до 2 млрд ₽): от 6 месяцев до 2 лет.

Опираясь на знания о группах покупателей и среднестатистические сроки продажи, следует выбрать вариант, который кажется наиболее перспективным с точки зрения сформированного ранее образа результата.

Описать критическую инфраструктуру бизнеса

Задача финального шага стратегического планирования — наметить общий план подготовки бизнеса к продаже. Для этого необходимо объемно и всесторонне ответить на вопрос: «Что конкретно планируется продать?»

Ответ на этот вопрос будет состоять из нескольких частей:

• Юридическая структура;

Необходимо понять, как оформлен бизнес менти. Если это ООО — выяснить, планирует ли основатель продать его целиком или возможен вариант продажи доли. Если бизнес оформлен как ИП — продать его как единое целое не получится. В таком случае нужно будет либо продавать его «по частям» как набор имущества и знаний, либо предварительно переоформить его в ООО.

• Материальные активы;

Физическое имущество компании, которое может быть продано: здания, оборудование, транспорт, материалы, товары, сырье и так далее. Необходимо описать его и понять, какое имущество будет продаваться, а какое — нет.

• Нематериальные активы;

Активы бизнеса, которые не имеют физической формы, но приносят прибыль — это могут быть патенты, лицензии, товарные знаки, авторские права, компьютерные программы, деловая репутация и так далее. Так же как и материальные активы, их стоит описать и понять, что из них планируется продать.

• Бизнес-процессы;

Любой успешный бизнес — это набор отлаженных бизнес-процессов. Необходимо понять, какие процессы есть в компании и как они задокументированы. Также следует подумать о том, какие из них являются критическими — то есть наиболее важными, такими, без которых генерация прибыли будет невозможной.

• Команда.

Хотя сотрудники компании не являются активом и их нельзя продать, команда также может играть важную роль при заключении сделки. Если основатель не планирует оставаться в компании после продажи, необходимо понять, кто будет выполнять его функции после заключения сделки. Также имеет смысл составить список ключевых сотрудников, которые играют наиболее важные роли в критических бизнес-процессах.

Когда ответ на вопрос, что планируется продавать, будет готов и расписан по пунктам — появится возможность сформировать детальный план подготовки бизнеса к продаже. По каждой категории необходимо составить список задач, запланировать сроки и назначить ответственных.

Подготовить бизнес к продаже

Когда образ результата сформирован, можно приступать к полноценной подготовке. Она заключается в том, чтобы навести порядок во всех сферах бизнеса и составить материалы, которые помогут разобраться в нем человеку со стороны. Когда такие материалы будут собраны, по ним будет легко составлять презентацию бизнеса для продажи — достаточно взять основные моменты из каждого блока.

Организовать бухгалтерскую и управленческую отчетность

В первую очередь потенциального покупателя будет интересовать способность бизнеса генерировать выручку. Чтобы показать ее, имеет смысл провести аудит бухгалтерской и управленческой отчетности.

Чтобы подготовить отчетность к продаже бизнеса, необходимо:

1. Собрать бухгалтерские отчеты за прошедшие периоды;

Отчеты о прибылях и убытках, отчеты о движении денежных средств, бухгалтерский баланс.

2. Ориентировать управленческую отчетность на продажу бизнеса; Во время регулярной работы бизнеса в качестве расходов могут учитываться некоторые траты, которые не относятся к операционной деятельности компании. Например, это могут быть расходы на обучение основателя и топ-менеджмента. Имеет смысл вынести такие траты в отдельную группу и сделать акцент на том, что они необязательные. Так можно будет показать, что операционные расходы бизнеса в действительности ниже, чем они кажутся по бухгалтерским отчетам.

3. Показать связь между бухгалтерским и управленческим учетом;

У каждой компании своя логика организации управленческой отчетности. Важно подготовить инструкции и комментарии о том, как управленческий учет связан с бухгалтерским, чтобы потенциальный покупатель смог в них разобраться.

4. Собрать финансовую модель компании; Будет полезно наглядно показать показать покупателю, как работает бизнес в цифрах: длину производственных циклов, маржинальность и прибыльность по компании в целом и по отдельным продуктам. Для этих целей пригодится финансовая модель бизнеса.

5. Показать доходы будущих периодов; Отчетность помогает увидеть, что происходило с компанией в прошлом. Однако покупателя больше будет интересовать, что будет происходить с ней дальше после заключения сделки. Имеет смысл собрать информацию о будущей выручке, которая практически гарантирована. Это могут быть уже заключенные контракты, рамочные договоры, информация о постоянных клиентах, количество оформленных подписок и так далее.

6. Сделать краткие сводки по каждому пункту для продажной презентации.

Собранную отчетность имеет смысл разделить на три уровня:

• Полная — будет предоставлена потенциальному покупателю для детального изучения бизнеса после заключения предварительного договора купли-продажи или соглашения о намерениях.

• Укрупненная — управленческий учет без высокого уровня детализации: обороты поквартально, укрупненные по статьям доходы и расходы. Эти документы пригодятся, чтобы показывать заинтересованным покупателям после подписания NDA.

• Основная — главные финансовые показатели бизнеса для продажной презентации.

Собранная отчетность покажет потенциальному покупателю, куда в компании тратятся деньги и как они зарабатываются. При необходимости, может иметь смысл пригласить внешнего специалиста и получить аудиторское заключение для повышения доверия потенциального покупателя.

Описать и актуализировать бизнес-процессы

Во время продажи необходимо будет показать покупателю, как работает бизнес. Для этого пригодится описание бизнес-процессов, поэтому задача первого шага подготовки — привести в порядок все процедуры и документацию по ним.

Чтобы подготовить бизнес к продаже, необходимо:

1. Составить общую схему процессов компании; Если организационная структура компании, ее бизнес-логика и форматы взаимодействия между подразделениями сложились исторически и нигде не зафиксированы, следует отразить их в отдельных схемах. Такая работа полезна не только для подготовки презентационных материалов, но и для исправления ошибок и неточностей в текущей системе.

2. Описать каждый бизнес-процесс в регламентах и инструкциях;

Часто бывает так, что в компании есть уже устоявшиеся процедуры, но они нигде не зафиксированы. В таком случае, по ним необходимо подготовить их описания: регламенты и инструкции.

3. Убедиться, что документация соответствует реальности.

Если документы по процессам уже есть, следует убедиться в том, что написанное соответствует действительности и регламенты не расходится с реальными процедурами. С течением времени, процессы часто эволюционируют и далеко не всегда обновления попадают в документацию.

Подробнее об этой теме можно прочитать в методических рекомендациях: «Настройка бизнес-процессов».

Также во время актуализации отдельное внимание следует уделить роли основателя в текущих бизнес-процессах. Поскольку продажа компании чаще всего предполагает выход менти из бизнеса, имеет смысл создать план постепенного делегирования его обязанностей.

Чтобы составить план выхода основателя из операционной роли, необходимо:

1. Определить список текущих функций менти; Часто бывает так, что у основателя нет списка своих функций в формализованном виде. Менти может действовать по обстоятельствам, решая конкретные проблемы, которые возникают по ходу работы. В таком случае необходимо их структурировать.

2. Передать дублирующиеся функции команде;

Те обязанности, за которые в соответствии с ролевой моделью могут отвечать другие сотрудники. Например, если основатель глубоко погружается в продажи, хотя в команде есть руководитель отдела продаж. В зависимости от ситуации, эти обязанности могут передаваться текущей команде или для них могут быть наняты новые сотрудники.

3. Подготовить план интеграции нового управляющего.

На этапе стратегического планирования ментор и менти должны были определить человека, который займет позицию управляющего после продажи. Теперь имеет смысл составить примерный график передачи полномочий и ответственности основателя. Необходимо определить, какие задачи и в какой последовательности будет решать новый управляющий, чтобы перенять функции менти.

Подробнее об этой теме можно прочитать в методических рекомендациях:

«Выход основателя из операционной роли».

Подготовить материальные активы

Во время общения с покупателем ему будет интересно узнать, что конкретно он покупает физически. Для этого пригодится опись имущества компании и информация о его стоимости. Чтобы подготовить эти материалы, необходимо:

1. Описать физическое имущество компании:

• Помещения и недвижимость;

• Производственное оборудование;

• Товарные запасы и сырье;

• Офисная техника;

• Мебель, инвентарь и другие предметы.

2. Определить, сколько денег было потрачено при покупке;

Дальше имеет смысл найти любые документы, подтверждающие покупку или создание имущества, которые могут служить доказательством его стоимости: договоры, счета, квитанции и так далее. Если таких документов нет, можно подготовить обзор среднерыночных цен.

3. Рассчитать и обосновать цену продажи;

Теперь необходимо понять, сколько это имущество стоит сейчас. Для сложной техники вроде производственного оборудования имеет смысл сделать расчет на основе амортизации: Стоимость = Цена покупки * [Срок службы (по паспорту) – Срок эксплуатации] / Срок службы.

Для более простых вещей можно ориентироваться на среднюю цену б/у товаров на досках объявлений или определить стоимость исходя из здравого смысла в диапазоне от 40 до 80% первоначальной цены. Стоимость складских запасов можно обосновать с помощью договоров с контрагентами, отражающими цену закупки.

4. Понять, что из списка является ключевым.

Имущество, которое напрямую участвует в создании выручки, имеет смысл выписать отдельно. Например, это могут быть производственное оборудование и запасы сырья. Позже этот список пригодится при создании продажной презентации.

Подготовка материальных активов — один из наиболее прямолинейных шагов, который требует скорее технической, чем интеллектуальной работы.

Пример описания материальных активов

2. Ключевое имущество для генерации выручки:

• Производственное оборудование — без станков бизнес не работает;

• Сырье и готовая продукция — обеспечивают непрерывность производства и продаж;

• Транспорт — критичен для доставки заказов.

3. Расчет и обоснование цены продажи

• Производственное оборудование: оценка с учетом амортизации
  (20–30% от первоначальной стоимости).

• Сырье и готовая продукция: по текущей рыночной цене (без скидки).

• Транспорт и офисная техника: расчет по среднерыночным ценам на б/у (аналоги на Avito).

Пример расчета для ключевых активов:

Итог:
Общая стоимость материальных активов: ~2,5–3,5 млн руб.

Подготовить нематериальные активы

Так же как и с материальными активами, имеет смысл сделать перепись того, что покупатель получает помимо физического имущества. В основном, это формализованный опыт, который помогает компании успешно функционировать.

Необходимо подготовить к передаче инфраструктуру, которая обеспечивает бизнес-процессы:

• Лицензии, товарные знаки и патенты;

Если для ведения бизнеса нужны разрешения или лицензии, они будут играть ключевую роль при продаже.

• Права на аренду и другие договоры; Все соглашения, заключенные с клиентами и контрагентами. Если бизнес оформлен как ИП, передать их напрямую не получится — новому владельцу придется перезаключать каждый договор. Помимо бумажной волокиты это может также негативно сказаться на условиях: например, если владелец помещения захочет поднять цену аренды.

• Программное обеспечение; CRM-системы, управление складом и остатками, бухгалтерские программы, почтовые аккаунты, онлайн-диски, подписки на сервисы — все, что обеспечивает ежедневную работу компании.

• Аккаунты в социальных сетях; Одним из предметов торга при переговорах может быть деловая репутация компании выраженная в виде аудитории в социальных сетях. В таком случае, можно подготовить не только учетные данные но и статистику по ним.

• Клиентская база;

Перед продажей имеет смысл собрать статистику по клиентам компании, чтобы показать каким образом бизнесу удается выстраивать взаимоотношения с покупателями.

• База знаний. Регламенты и инструкции по работе с описанной выше инфраструктурой: скрипты продаж, контент-планы для рассылок, шаблоны договоров, наработки для соцсетей, обучающие материалы для сотрудников и так далее.

На этом шаге необходимо определиться, какие из нематериальных активов планируется передавать. Поскольку они далеко не всегда являются «активами» с бухгалтерской точки зрения и стоят на балансе компании, здесь могут быть различные варианты. Например, можно не продавать покупателю аккаунты в соцсетях, если речь идет о закрытии филиала.

Создать презентационные материалы по компании

Задача финального шага подготовки — собрать материалы, которые пригодятся для проведения встреч с потенциальными покупателями. Они должны давать возможность познакомиться с бизнесом и разобраться с основными моментами сделки. При этом они не должны быть слишком подробными, иначе есть риск утечки чувствительной информации.

Структура основных презентационных материалов:

• Шорт-лист сделки; Что именно продается: конкретные пункты за конкретные деньги — самое ценное из собранных на прошлых шагах материалов.

• Бонусы и дополнения; Краткий перечень оставшихся пунктов, который получает покупатель помимо того, что вошло в шорт-лист.

• Агрегированная таблица доходов и расходов; Управленческая и бухгалтерская отчетность в общем виде: обороты поквартально, укрупненные по статьям доходы и расходы.

• Общая организационная структура; Опись подразделений, их основных функций и количества сотрудников — без глубоких подробностей и лишних деталей.

• Общая схема бизнес-процессов; Краткое описание рабочей логики компании, которое поможет покупателю разобраться в том, как работает бизнес.

• Укрупненный список активов. Основное имущество, которое получит покупатель — как материальное, так и нематериальное.

Скорее всего, при подготовке не получится угадать все, что будет интересовать потенциальных покупателей. У каждого из них могут быть свои специфические запросы, информацию по которым придется собирать отдельно на более поздних этапах. Также на этом шаге имеет смысл озадачиться созданием договора о неразглашении, который стороны подпишут в начале переговоров.

Краткая сводка презентационных материалов для рекламного объявления

Готовый бизнес — производство и продажа деревянной мебели (столы, тумбы, полки) в среднем ценовом сегменте.

Входит в стоимость:

• Производственные активы (станки, сырье, транспорт) – ~3,5 млн руб;

• Нематериальные активы (бренд, клиентская база, соцсети) – ~1,5–2 млн руб;

• Готовая продукция и товарные запасы – ~500 тыс. руб.

• CRM, база знаний, налаженные процессы.

Покупатель дополнительно получает:

• Обучение (1 месяц поддержки от основателя);

• Контакты проверенных поставщиков (скидки 10–15% от рыночных цен);

• Шаблоны договоров с клиентами и партнерами;

• Готовый контент для соцсетей (3 месяца публикаций "вперед").

Финансовые показатели

Организационная структура

• Производство: 8 человек;

• Офис: 5 человек;

• Логистика: 2 человека.

ФОТ: 750–900 тыс. руб./мес.

Ключевые процессы

• Продажи: 70% – маркетплейсы, 20% – соцсети, 10% – B2B;

• Производство: цикл от заказа до отгрузки – 7–14 дней;

• Доставка: собственная Газель + СДЭК/Boxberry.

Активы

Заключить сделку

Финальный этап продажи бизнеса — собственно, продажа. В рамках него необходимо опубликовать объявления о продаже, найти потенциальных покупателей и провести встречи с ними, договориться об условиях и в итоге заключить сделку.

Провести оценку компании

Когда все статистические материалы по компании собраны, можно провести оценку ее стоимости, опираясь на факты и цифры, а не на эмоции и ощущения. Это необходимо, чтобы определить реалистичную цену перед публикацией объявления о продаже.

Обычно используют три основных подхода к оценке стоимости компании:

• Затратный;

Основан на том, сколько денег получит основатель, если просто продаст все имущество и выплатит долги — эта сумма понадобится покупателю, чтобы открыть такой же бизнес с нуля. Плюс к этой стоимости можно добавить надбавку за то, что бизнес уже готов — обычно ее размер составляет 10–15%.

• Доходный; Опирается на прогноз будущей прибыли компании, поэтому подходит для растущих компаний. Этот подход предполагает, что стоимость бизнеса — это сумма всех будущих доходов со скидкой на их текущую стоимость с учетом времени и рисков.

• Сравнительный. Основан на информации о ценах на аналогичные компании. Если на рынке есть информация предложения конкурентов, этот подход может оказаться самым весомым. Даже если затратный и доходный способы дадут высокую оценку компании, вряд ли удастся ее продать в полтора раза дороже, чем продают аналогичные.

В зависимости от ситуации можно выбрать или скомбинировать любые их этих подходов.

Затратный подход

Опираясь на уже собранную информацию об имуществе компании, легко рассчитать стоимость бизнеса в затратном подходе. Стоимость компании = Активы – Обязательства + Надбавка:

Активы — сумма имущества компании: долги контрагентов перед компанией, деньги на счетах и в кассе, оборудование, транспорт, недвижимость, дебиторская задолженность, запасы, сырье, лицензии, товарные знаки и так далее.

Обязательства — все долги компании: банковские кредиты, займы от партнеров, задолженность перед налоговой, сотрудниками и поставщиками.

Надбавка — дополнительная стоимость бизнеса за то, что он уже работает.

Помимо «благополучных» сценариев, в которых продажа компании не является необходимостью, этот метод также полезен для критических ситуаций, в которых необходимо быстро продать или ликвидировать бизнес.

Доходный подход

Стоимость бизнеса в доходном подходе можно рассчитать опираясь на данные финансового учета, собранные ранее. Для самостоятельной оценки удобнее пользоваться методом прямой капитализации. Стоимость компании = Среднегодовой доход / Коэффициент капитализации:

Среднегодовой доход — можно взять из отчета о финансовых результатах как средний годовой доход за 3−5 лет;

Коэффициент капитализации — [Долгосрочные обязательства (код 1400) + Краткосрочные обязательства (код 1500)] / Собственный капитал (код 1300). Эту информацию можно взять из данных бухгалтерского учета по соответствующим кодам.

Метод прямой капитализации подходит, когда ожидаемый доход относительно стабилен и не изменяется существенно со временем. Если компания растет, лучше использовать метод дисконтирования денежных потоков. Он сложнее в расчете и его лучше доверить профессиональному финансисту.

Сравнительный подход

Для расчета стоимости компании в сравнительном подходе, необходимо найти аналогичные бизнесы: работают в том же регионе, не сильно отличаются площадью помещений, оказывают такие же услуги — чем больше компании-аналоги похожи на бизнес основателя, тем лучше. Такую информацию можно найти на специальных площадках — Avito, Циан, Бизторг, Оптима Инвест.

Чтобы сравнить конкурентов между собой, можно использовать соотношение между стоимостью каждой из них и каким-нибудь общим показателем. Необходимо подобрать такой параметр, который позволит оценить эффективность бизнеса. Например, для магазина — можно взять выручку на единицу торговой площади, для кафе — количество посадочных мест, для транспортной компании — количество машин и так далее.

Разделив стоимость компаний на их показатели можно получить среднюю стоимость за единицу выбранного параметра. Тогда стоимость бизнеса основателя можно будет рассчитать умножив среднюю стоимость на показатели компании.

В качестве параметра для оценки компании в сравнительном подходе можно выбрать один из мультипликаторов — коэффициентов, отражающих основные финансовые показатели деятельности организации.

Комбинация подходов

После оценки бизнеса тремя подходами имеет смысл согласовать их результаты. Для этого каждой оценке можно присвоить удельный вес от 0 до 100% в зависимости от ее объективности.

Если у компании много дорогих активов, бóльший удельный вес можно дать затратному подходу. Если у бизнеса несколько лет стабильно растет доход — доходному. А если на рынке много аналогичных компаний и данным по ним — сравнительному. Сумма весов для всех используемых подходов должна равняться 100%.

Таким образом, итоговая стоимость бизнеса = «Затратная» стоимость * Вес затратного подхода + «Доходная» стоимость * Вес доходного подхода + «Сравнительная» стоимость * вес сравнительного подхода.

Пример расчета стоимости бизнеса

Затратный подход

Стоимость активов 4–5 млн ₽. Операционные обязательства не существенны, долгосрочных обязательств и займов нет. С учетом надбавки в 10–15% стоимость бизнеса ~4,7 млн. ₽.

Доходный подход

Стоимость = Чистая прибыль / Коэффициент капитализации

Данные:

• Среднегодовая чистая прибыль (2023–2024): 2 500 000 руб;

• Коэффициент капитализации (для малого бизнеса в мебельной нише): 0,25–0,3.
  (25–30% — средний риск)

Расчет:

2 500 000 / 0,25 = 10 000 000 руб.

2 500 000 / 0,3 = 8 300 000 руб.

Итоговая стоимость по доходному подходу ~9 млн. ₽.

Сравнительный подход

Средний коэффициент = 0,425

Стоимость бизнеса в сравнительном подходе: 22 * 0,425 = 9,35 млн. ₽.

Комбинированный подход

Присваиваем веса в зависимости от значимости:

• Доходный подход (50%) – 9 млн. ₽.

• Сравнительный подход (30%) – 9,35 млн. ₽.

• Затратный подход (20%) – 4,7 млн. ₽.

Финальная стоимость: (9 × 0,5) + (9,35 × 0,3) + (4,7 × 0,2) = 4,5 + 2,8 + 0,95 = 8,25 млн. ₽.

Выводы

Минимальная цена: 7 млн. ₽. (если потребуется срочная продажа)

Рыночная цена: 8–9 млн. ₽. (с учетом прибыли и аналогов)

Максимальная цена: до 10 млн. ₽. (с учетом готовых процессов и клиентской базы).

Найти бизнес-брокера и запустить рекламу

Бизнес-брокеры или агенты по продаже бизнеса — это специалисты по проведению сделок, связанных с продажей и покупкой компаний и активов. Они помогают быстрее найти покупателя и закрыть сделку на выгодных условиях, а также снизить риски сторон.

Чем полезен бизнес-брокер при продаже бизнеса:

• Защитит от невыгодной продажи — например, при резком изменении базовой ставки;

• Поможет увеличить стоимость компании. Бизнес-брокер смотрит на компанию со стороны и может предложить неочевидные варианты повышения ее стоимости;

• Организует поиски и первичное общение с покупателями;

• Поможет с оформлением и юридическим сопровождением сделки;

• Может продать бизнес без присутствия основателя — например, при его переезде.

Бизнес-брокеры зарабатывают на комиссии со сделок, в среднем это 7-10% стоимости актива. Как правило, комиссия выплачивается продавцом бизнеса после завершения сделки. Брокеры также часто оказывают услуги оценки и подготовки компании к продаже, поэтому можно приглашать их и на более ранних этапах. Однако, чем больше работы будет для брокера, тем выше будет его гонорар.

Схема работы с бизнес-брокером похожа на работу с риэлтором:

1. К агенту обращается клиент, который хочет продать бизнес;

2. Брокер уточняет детали и заключает с договор на оказание услуг;

3. Посредник подробно изучает бизнес, посещает офис компании, изучает управленческую и финансовую отчетность;

4. Изучив бизнес, брокер дает свою оценку его стоимости и согласовывает цену продажи с продавцом;

5. Далее брокер создает рекламное объявление и размещает его на своем сайте, на сайтах партнеров и сторонних ресурсах, таких как Avito;

6. Агент проводит первичное общение с покупателями и помогает отсечь неподходящие кандидатуры;

7. После завершения переговоров, брокер помогает юридически оформить и заключить сделку.

К продаже бизнеса можно привлечь одновременно несколько брокеров — таким образом можно увеличить охват, и не брать на себя дополнительных рисков, дав проявить себя лучшему агенту.

Принципы поиска бизнес-брокера

Бизнес-брокер должен разбираться в бухгалтерии и финансовом аудите. Только благодаря такой экспертизе он реально сможет помочь выгодно продать компанию.

Не стоит работать с агентствами, настаивающими на эксклюзивном сотрудничестве или навязывающими платные дополнительные услуги.

Провести встречи с потенциальными покупателями

Когда объявление о продаже бизнеса будет опубликовано, рано или поздно начнуться встречи с заинтересовавшимися людьми. При общении с ними следует соблюдать осторожность, поскольку никогда нельзя исключать вариант, что позвонивший не собирается покупать бизнес, а просто собирает информацию для своих целей.

Итогом переговоров с потенциальным покупателем должно стать заключение предварительного договора купли-продажи. Подписывая его, покупатель оплачивает основателю часть стоимости бизнеса и получает полный доступ к документам компании и возможность изучить бизнес в глубине.

Аспекты, которые имеет смысл предусмотреть в предварительном договоре купли-продажи:

• Ответственность сторон за разглашение данных или передачу недостоверной информации;

• Возможность переговоров с другими продавцами / покупателями во время действия договора или ее отсутствие;

• Условия при которых покупатель может вернуть аванс при расторжении договора. Например, если при изучении в глубине обнаружатся серьезные финансовые или юридические риски;

• Условия расторжения договора со стороны продавца. На случай если во время длительного общения с покупателем, основатель не захочет продавать ему бизнес по тем или иным причинам;

• Формы будущих договоров и документов;

• Порядок дальнейших действий — сроки, в которые покупатель обязуется изучить все материалы и принять итоговое решение.

Подписанный предварительный договор купли-продажи подтверждает реальную заинтересованность покупателя. Этот шаг гарантирует безопасность передаваемой информации: если после изучения сделка заключается — аванс учитывается в стоимости, если нет — деньги остаются у основателя.

Заключить договор купли-продажи

Когда вся документация по бизнесу будет изучена, покупатель сможет принять взвешенное решение о приобретении компании. Если оно будет положительным, останется только договориться о финальных условиях.

Часто такие сделки проводятся в несколько этапов:

• Основатель получает часть денег сразу при подписании документов и переоформлении компании;

• Оставшиеся деньги делятся на транши и передаются покупателю при наступлении определенных условий;

• Такие условия могут включать достижение компанией определенных финансовых показателей, неувольнение некоторых ключевых сотрудников, временную помощь основателя новому владельцу на позиции управляющего.

Эти условия могут обсуждаться заранее и быть включены в предварительный договор. Также они могут стать предметом дополнительного торга: например, если от основателя требуется длительное включение в работу после заключения сделки.

Когда итоговый договор подписан, остается только переоформить документы, выполнить условия сделки и получить деньги.

Пример заключения сделки