Как слабая переговорная позиция учит управленческим навыкам

​🍫 Комментарии к задачке 1216-1988

Стоит сразу признать, что у Аделины дела плохи. Все в этой истории против бедной девочки: ее положение в управленческой иерархии, ее неоднозначная репутация, ее взаимоотношения с другими сторонами конфликта. Может ли Аделина победить? Маловероятно. Уж слишком слаба ее стартовая переговорная позиция. Аделине следует думать не о победе, а о минимизации последствий конфликта.

Если Аделина выберет вариант А и будет стоять на своем, надеясь демонстративной стойкостью убедить бабушку в своей невиновности, то проиграет и получит эскалацию конфликта. В глазах бабушки это не стойкость, а упрямство, обусловленное страхом наказания. Бессмысленно быть идеалисткой, надеясь только на силу правды, в то время как оппонент пребывает во власти сильных негативных эмоций. Надежда на торжество справедливости, без приложения для этого усилий, иррациональна.

Плох и вариант Е, в котором вы советуете Аделине затаиться и ничего не делать. Конечно, бабушка уже в возрасте, может забыть о конфликте. Но в него включилась и мама девочки, тут уже на забывчивость рассчитывать не приходится. Возможно, границы конфликта шире, а пропавшие конфеты просто стали триггером. Кто знает? В любом случае, пассивно ждать в сложившейся ситуации — не менеджерский подход. Не каждую бурю можно переждать.

Вариант D, когда вы рекомендуете Аделине съесть оставшиеся конфеты и пренебречь последствиями, плох. Надо быть очень смелой, совсем отчаянной девочкой, чтобы так поступить. У бабушки есть сто простых способов наказать внучку: запретить развлечения, не пустить на прогулку. Да мало ли. Чем может ответить Аделина? Ничем. Сопоставимы ли эти риски удовольствию от нескольких лишних конфет?

Вариант В — признаться в содеянном, надеясь на прощение, — тоже плох. С точки зрения достижения краткосрочных целей выглядит нормально: Аделина получает прощение и прогулку, бабушка довольна признанием внучки и собственной правотой. Все довольны! Иногда так можно поступить. Но если признаваться в том, чего в действительности не совершал, лишь бы прекратилось давление, последствия будут гораздо серьезнее несостоявшейся прогулки. Разучишься отстаивать свою позицию, потеряешь себя. А это плохо и для девятилетнего ребенка, и для взрослого менеджера.

Аделина оказалась в ситуации, в которой легко может оказаться управленец: столкнулась с серьезным и эмоционально заряженным оппонентом, наделенным властью. На работе все проще, есть последний аргумент выхода из конфликта — увольнение. Уволить или уволиться! Но бабушка не может Аделину уволить, а Аделина не может уйти к другой бабушке. Поэтому нужно гасить конфликт, переводя его из эмоциональной плоскости в плоскость фактов и данных. Для этого можно рекомендовать Аделине вариант С: настаивать на своей невиновности, предложить пересчитать конфеты и хранить запись.

Это не гарантия полного прекращения конфликта — бабушка может забыть о бумажках и правилах, сама съесть конфетку, а потом вернуться с претензиями. Но это точно хорошая попытка рационализации ситуации.

У Аделины полно работы по выходу из кризиса! Она должна сказать: «Бабушка, я брала конфеты год назад, мне за это стыдно. Но сейчас не брала. Ты наказываешь меня за прошлое или за настоящее? Если за прошлое, я извинилась тогда и еще раз сейчас. Если за настоящее, давай проверим факты». Так в управлении отделяют репутационный шлейф от текущего инцидента. Очень важный навык — не позволять старым ошибкам превращаться в доказательство новой вины.

И не надо ждать, пока бабушка пожалуется маме, надо идти к маме первой: «Мама, у нас проблема. Бабушка думает, что я взяла конфеты. Я не брала. Помоги нам разобраться и прекратить конфликт». В менеджменте это называется перехватом коммуникации — не жди, пока негатив дойдет до стейкхолдера в невыгодном тебе виде, сообщи первым о проблеме, это поможет сгладить последствия.

Так Аделина перестает быть заплаканной девочкой и начинает действовать как менеджер: пытается установить разумные и выгодные для нее правила игры.