Система мотивации против годового плана: ловушка локальной оптимизации

На финансовом разборе с клиентом обнаружили неожиданного врага годового плана — систему мотивации.

Ситуация выглядела так.

В компании есть целевой годовой план. Но каждый месяц под KPI утверждается отдельный план ниже целевого. Команды его выполняют, получают мотивацию, внутри отделов всё хорошо. А по году компания отстаёт.

Это называется локальная оптимизация.

Подразделение оптимизирует свой результат, но не работает на общий результат компании. И здесь важно понимать: система мотивации всегда сильнее управленческих лозунгов. Если людям платят за выполнение заниженного месячного плана, они будут защищать именно этот план.

Управленческая ошибка простая

Месячный план начал жить отдельно от годовой цели. Но собственнику важно не то, что компания «хорошо прошла май». Важно, где компания находится относительно года, потому что от этого зависят инвестиции, дивиденды, найм, закупки и финансовая устойчивость.

Что здесь должен делать финансовый директор

Регулярно показывать не только факт месяца и выполнение месячного плана, но и отклонение от годового, накопленное отставание и что нужно сделать в следующие месяцы, чтобы вернуться на траекторию. Участвовать в утверждении месячных планов и быть последовательным сторонником годовой цели. И вместе с командой балансировать систему мотивации так, чтобы она вела к целям собственника, а не уводила от них.

Мотивация — это не только HR-инструмент. Это финансовый механизм, который либо ведёт компанию к цели, либо уводит от неё.