Продать за миллиард или подождать: история одного несостоявшегося экзита

Многие сейчас хотят продать бизнес. Вот и мой знакомый, зовут его Артемом, последние полгода пишет примерно два раза в месяц, и задает мне один и тот же вопрос: "не знаешь ли ты кого, кому продать?". А я не знаю. И, что обидно, никто из тех, кому я задал этот же вопрос о компании Артема, тоже не знает. А компания у него хорошая. Разработка софта плюс свой SaaS-продукт, выручка под четыреста миллионов, рентабельность небольшая правда, времена сейчас такие. Команда в семьдесят человек на борту, офис уютный. Но покупателей нет. Хотя вроде бы недавно, три года назад, все было совсем иначе. И Артем мне писал другое.

В 2023-м все было ровно наоборот. ИТ-сектор пер, импортозамещение (это такое мифическое существо) раздавало деньги, отечественные компании нанимали как не в себя. К таким, как Артем, выстраивалась очередь стратегов с предложениями о покупке. И вот, к нему подкатил очень приличный игрок. И сделал предложение по оценке 2,5 годовых выручки. То есть примерно миллиард рублей за компанию. Артем сел вечером с супругой, выпил чая, закусил огурцом, подумал. И наутро ответил покупателю в стиле "приходите через год, продам подороже". Логика его была понятна: бизнес рос, рынок рос, какой смысл фиксироваться сейчас, если через год можно взять процентов на тридцать больше. Я вот тогда тоже думал, что Артем прав. Все остальные на рынке думали так же. Все остальные тоже не продали. Именно в этот год окно возможности продать закрылось. Это окно обычно закрывается медленно и печально.

Через два года формула расчета цены бизнеса Артема стала другой, так как покупатели пересмотрели риски. Раньше ИТ-компании оценивали как растущий актив: 2-3 выручки, иногда больше, оценка определялась перспективой. Сейчас неопределенности, вежливо говоря, стало больше. Хорошая оценка звучит так: половина выручки плюс три EBITDA минус чистый долг. Что это значит для Артема? Математически - минус шестьсот миллионов от оценки 23 года. Даже больше, потому что деньги стоят по-разному. Я бы оценил разницу миллионов в 750. Много нулей. При этом Артем не совершал очевидных ошибок. Он не забил на бизнес и не накосячил с командой. Он просто не продал тогда, когда был покупатель и хорошая цена. Много нулей потеряны. И вместе с ними потеряны истории, которые могли бы возникнуть у Артема благодаря этим нулям.

Чем поучительна эта история? Артем все риски понимал. Он совсем не дурак. Просто бизнес для него был не активом, который покупают и продают с трезвым расчетом, а детищем. Тем, во что вложено пятнадцать лет жизни. Тем, где команду собирал по одному человеку. Тому, которому выбирал первый офис. И когда он смотрел на предложение в миллиард, он думал не о миллиарде. Он вспоминал плакаты на кухне, текст и дизайн которых делал он. И сколько раз лично объяснял клиенту, почему нельзя сделать "по-быстрому". А покупатель в это же время толкал ему ровно одну мысль - формулу оценки. Без уважения к чувствам. То есть продавец считал оценку в эмоциях, а покупатель - в рублях. В этом заключалось ключевое противоречие. Условия сделки, при прочих равных, стороны рассматривали по-разному.

В итоге для Артема бизнес стал чемоданом без ручки. Сам чемодан не такой уж тяжелый. Ну подумаешь, день за днем ходить и управлять тем, что уже надоело, и во что не веришь. Не так уж сложно заставлять себя делать упражнения, которые делал сотни раз. В чем проблема нести ответственность за то, что тебя тяготит? Мы же это все делаем так или иначе. Чемодан не тяжелый, тяжелая в нем только любовь. И вопрос, который Артем раз в две недели задает мне, на самом деле звучит по-другому: что делать с этой любовью, когда покупателей уже нет? А я не знаю ответа. Разве что хочется ответить сценой из "Покровских ворот". Помните? "Это мой крест! И нести его буду я!"