Сколько стоит ментор: 3 модели вознаграждения с расчётами
У ментора есть три типичные модели вознаграждения: только опцион, фикс плюс бонус, фикс плюс опцион. Разбираем каждую с расчётами на модельной компании и даём сетку цен по выручке подопечного.
Главное правило: процесс или результат
Прежде чем выбирать модель, нужно осознать ключевой принцип. Премиум-консультант берёт деньги за процесс. Ментор зарабатывает с основателем результат.
Это значит: размер вознаграждения ментора почти всегда привязан к результату бизнеса — выручке, прибыли, оценке компании при следующем раунде. Это и отличает ментора от классического консультанта, у которого есть ставка за час или фиксированная сумма за проект.
Бесплатный менторинг и менторинг «за фикс» лишают работу веса. Когда основатель не вкладывается результатом — он не вкладывается решениями. Партнёрская модель выравнивает интересы обеих сторон.
Модельная компания для расчётов
Чтобы сравнить модели в одних координатах, возьмём типичную компанию-подопечного:
- Стоимость: 300 миллионов рублей
- Выручка: 100 миллионов рублей в год
- EBITDA: 30%, рентабельность по чистой прибыли: 20%
- Чистая прибыль: 20 миллионов рублей в год
Все расчёты ниже сделаны на этой модельной компании. В реальности цифры будут плавать, но соотношения и тенденции сохраняются.
Стоимость 300 млн получена как 3× выручку — типовой множитель для зрелого сервисного бизнеса. Для производства или капиталоёмких отраслей соотношение другое — и опционы дороже в долях, но дешевле в деньгах.
Модель 1. Только опцион — долгосрочный вариант
Подход: ментор не получает регулярный фикс. Вместо этого он получает право на долю в компании подопечного через 12 месяцев (или при достижении условий). Самая партнёрская модель.
Расчёт
- Размер опциона: 4% от компании = 12 миллионов рублей
- Портфель: 8 подопечных одновременно
- Сценарий: 4 из 8 проходят все условия (получают долю), 4 не доходят (отношения не сложились или условия не достигнуты)
- Среднегодовой доход: 4 × 12 = 48 миллионов рублей
Характеристики
- Ликвидность: низкая — доля под вопросом, продать сложно
- Риски невыплат: высокие
- Количество подопечных: много (нужен большой портфель)
- Сложность управления портфелем: высокая
Когда подходит
Зрелым менторам с другими источниками дохода, готовым работать с большим портфелем и максимально партнёрским типом отношений.
При оценке доходности модели опциона предполагается зрелый ментор с устоявшейся практикой; на старте конверсия 50% (4 из 8 проходят условия) завышена — реальные числа у начинающего ментора могут быть в разы меньше.
Модель 2. Фикс плюс бонус — краткосрочный вариант
Подход: регулярная фиксированная оплата плюс процент от прибыли компании. Максимально стабильный вариант.
Расчёт
- Фикс: 200 тысяч рублей в месяц (по сетке — для подопечного с выручкой 100 млн)
- Бонус: 10% от прибыли (20 миллионов прибыли × 10% = 2 миллиона)
- Портфель: 8 подопечных одновременно
- Сценарий: 4 из 8 получают бонус (бизнес прибыльный); длительности контрактов разные:
- 2 подопечных × 3 месяца = 6 человеко-месяцев
- 2 подопечных × 9 месяцев = 18 человеко-месяцев
- 4 подопечных × 12 месяцев = 48 человеко-месяцев
- Итого: 72 человеко-месяца фикса
- Фикс: 72 мес × 200 тыс = 14,4 миллиона рублей
- Бонус: 4 × 2 млн = 8 миллионов рублей
- Среднегодовой доход: 14,4 + 8 = 22,4 миллиона рублей
Характеристики
- Ликвидность: высокая — деньги на счёт сразу
- Риски невыплат: низкие
- Количество подопечных: мало (стабильность позволяет работать глубже)
Когда подходит
Менторам, которые начинают практику и которым нужна стабильность дохода. И тем, кто предпочитает работать с небольшим числом подопечных глубоко, а не с большим портфелем поверхностно.
Модель 3. Фикс плюс опцион — партнёрский вариант
Подход: базовый фикс плюс долгосрочный опцион. Самая сбалансированная модель — рекомендуется по умолчанию.
Расчёт
- Фикс: 200 тысяч рублей в месяц (по сетке — для подопечного с выручкой 100 млн)
- Опцион: 4% доли = 12 миллионов рублей
- Портфель: 8 подопечных одновременно
- Сценарий: 2 из 8 проходят условия опциона (12 месяцев и условия достигнуты), остальные продолжают на фиксе разной длительности:
- 2 подопечных × 3 месяца = 6 человеко-месяцев
- 2 подопечных × 9 месяцев = 18 человеко-месяцев
- 4 подопечных × 12 месяцев = 48 человеко-месяцев (включая 2 опционных)
- Итого: 72 человеко-месяца фикса
- Фикс: 72 мес × 200 тыс = 14,4 миллиона рублей
- Опцион: 2 × 12 млн = 24 миллиона рублей
- Среднегодовой доход: 14,4 + 24 = 38,4 миллиона рублей
Характеристики
- Ликвидность: средняя — фикс сразу, опцион отложен
- Риски невыплат: средние
- Количество подопечных: среднее
Когда подходит
Менторам с минимальной клиентской базой (фикс покрывает базовую жизнь), когда подопечный готов разделить риск через опцион. Это дефолтная модель, с которой Дмитрий Волошин начинает большинство контрактов.
Сравнение трёх моделей
| Параметр | Опцион | Фикс + Бонус | Фикс + Опцион |
|---|---|---|---|
| Среднегодовой доход | 48 млн | 22,4 млн | 38,4 млн |
| Ликвидность | Низкая | Высокая | Средняя |
| Риски невыплат | Высокие | Низкие | Средние |
| Количество подопечных | Много | Мало | Среднее |
| Повторяемость контрактов | Низкая | Высокая | Средняя |
Сетка фикса по выручке подопечного
| Выручка компании | Фикс в месяц | Фикс в год |
|---|---|---|
| До 30 млн рублей | 100 000 руб | 1,2 млн |
| До 100 млн рублей | 200 000 руб | 2,4 млн |
| До 200 млн рублей и выше | 250 000 руб и выше | от 3 млн |
Сетка опциона по выручке подопечного
| Выручка компании | Размер опциона |
|---|---|
| До 30 млн рублей | 5-7% |
| До 200 млн рублей | 3-5% |
| От 200 млн рублей | 2-3% |
Сетка — это ориентир. Реальная цена корректируется под конкретный случай: сложность отрасли, степень вовлечения ментора, длительность контракта, ожидания по росту. На стадии предложения о сотрудничестве ментор и основатель обсуждают и фиксируют условия письменно.
Частые вопросы про стоимость ментора
Сколько стоит ментор в месяц?
Фиксированная часть зависит от выручки компании подопечного. До 30 миллионов в год — около 100 тысяч в месяц. До 100 миллионов — 200 тысяч. От 200 миллионов — 250 тысяч и выше. Это базовая сетка, она может корректироваться под конкретный случай.
Какая средняя ставка ментора в России?
Зависит от модели. На фиксе плюс бонус ментор в среднем зарабатывает 15 миллионов рублей в год с одного подопечного при стандартной модельной компании. На фиксе плюс опционе — около 36 миллионов. На чистом опционе при 8 подопечных — до 48 миллионов, но с высокими рисками невыплат.
Бывает ли бесплатный менторинг?
Бывает, и это нормально на старте менторской практики или в формате разовых разборов. Но для длительного сотрудничества бесплатный менторинг чаще вреден. Без оплаты у ментора нет рычага требовать действий, а у основателя — обязательства их совершать. Менторинг превращается в дружескую беседу, и обе стороны теряют интерес за 2-3 месяца.
Что такое опцион ментора?
Опцион — это право ментора получить долю в компании подопечного при выполнении заранее оговорённых условий: достижение выручки, привлечение раунда инвестиций или просто истечение срока (например, 12 месяцев). Размер опциона обычно 2-7% доли в зависимости от стадии компании.
Сколько менторов работают за процент от прибыли?
Это модель «фикс плюс бонус» — она встречается чаще всего у менторов, начинающих практику. Типичный бонус — 10% от прибыли подопечной компании. Эта модель максимально ликвидна (деньги на счёт сразу), но среднегодовой доход ниже партнёрских моделей с опционом.
Хотите обсудить условия с конкретным ментором?
Бесплатный разбор бизнеса в Клубе — лучший вход в диалог с ментором. По итогам разбора те менторы, которые захотят работать дальше, сами свяжутся и предложат условия.