Продажа без договора обнуляет вашу позицию на переговорах

Продано 100 000 билетов. Но площадка заявила, что договора нет

Все обсуждают, приедет Канье Уэст в Россию или нет. Но это не история про рэперов и музыку. Мне интереснее другое.

Концерты анонсировали. Реклама открутилась. Билеты продали. А «Газпром Арена» публично сообщила, что подписанного договора аренды нет, «шоу мы не проводим». Организатор в ответ: «отмены нет, вопрос решается».

Со стороны это выглядит как шоу-бизнес. На деле - самая обычная управленческая ошибка, просто сделанная на глазах у всей страны.

Теперь неочевидное

Все думают, что 100 тысяч проданных билетов - это козырь. Что с такой цифрой ты приходишь на переговоры и диктуешь условия: «У меня стадион уже продан, давайте подписывать».
Всё ровно наоборот.

В момент, когда вы публично продали, вы перестали быть стороной переговоров. Вы стали заложником. Потому что теперь отказаться дешевле контрагенту, а не вам. Он теряет одну сделку. Вы теряете деньги клиентов, репутацию, команду и следующие два года объяснений, а может и хуже.

Продажа не усиливает вашу позицию. Она её обнуляет.

Именно поэтому так больно выглядят знакомые всем истории:

1. Заказчик просит допработы «бумаги потом», вы выводите людей и закупаете материалы, а на приёмке слышите «мы этого не заказывали»;

2. Клиент устно подтвердил годовой контракт, вы под него набрали штат - и он «пока взял паузу»;

3. Партнёр «почти согласовал» участок, а у вас уже оплачены концепция, маркетинг и три оффера.

Во всех случаях вы приняли намерение за обязательство. И сделали это в тот момент, когда сдать назад уже нельзя.

Простой инструмент, который поможет пофиксить это за 20 минут

Перед любым стартом - продаж, найма, стройки, вложений - берёте лист и выписываете всё, без чего продукт физически не существует, но что вам не принадлежит. Площадка, поставщик, лицензия, ключевой человек, подрядчик, оборудование, доступ, согласование.

По каждому пункту четыре колонки:

1. Что это - без чего проект не состоится.
2. Кто за это отвечает - конкретное имя.
3. Чем зафиксировано - номер договора, подписанное приложение, предоплата. Переписка, созвон и «мы обо всём договорились» = пусто.
4. План Б: срок и цена - за сколько дней и за какие деньги вы это замените.

ПРАВИЛО ОДНО👇

Продажи и инвестиции в проект запускаются только тогда, когда в третьей колонке нет пустых клеток - или когда четвёртая колонка вас устраивает по деньгам и срокам.

Всё. Если по какому-то ключу нет ни документа, ни приемлемого плана Б - вы не запускаете проект. Вы запускаете будущий скандал, просто с отсрочкой.

Зрелость собственника - это не умение быстро продать. Это когда после продажи есть система, которая выполнит обещание без ручного режима, нервов и публичных разборок.

Заполните такую карту по своему текущему проекту сегодня. Пустые клетки в третьей колонке обычно находятся с первого раза - и почти всегда там, где «ну мы же сто лет работаем вместе».

А у вас было, что начали работу по устной договорённости - и потом дорого за это заплатили?

Если хотите разобрать свою ситуацию предметно, пишите в личку @NikolayPortnov