Продукт готов, а продажи не масштабируются: где искать барьер

Ещё немножко доработаем — а потом продадим

Одна из распространенных проблем в B2B IT — думать, что если продажи не масштабируются, значит, проблема в продукте. Нужно ещё доработать. Добавить функций. Расширить возможности. Придумать новую фичу. Допилить. Но часто продукт уже не главный барьер.

Главный барьер — в том, что единичная успешная продажа так и не превращена в систему.

В кейсе GirafficTraffic продукт уже был куплен крупным интегратором. Более того, клиент не только заплатил за лицензию, но и заказал платные доработки. То есть вопрос «есть ли ценность?» уже не стоял. Стоял другой вопрос: как повторить эту продажу ещё несколько раз.

И вот здесь начинается самое интересное.

Оказалось, что рост тормозит не отсутствие новых функций, а отсутствие ясности в процессе продаж:

— кто именно должен продавать,
— какие сигналы со стороны клиента считать настоящим интересом,
— какие доработки реально двигают сделку,

По итогам работы стало понятно несколько важных вещей

— в сложных B2B-продажах основатель часто остаётся не временной опорой, а ключевой частью коммерческого процесса. То, что сначала кажется «немасштабируемым ручным режимом», может быть рабочей моделью — особенно если вам нужны не сотни мелких клиентов, а несколько десятков крупных
— Интерес — это ещё не спрос. Настоящий сигнал начинается там, где клиент готов обсуждать пилот, выделять ресурсы или говорить о деньгах.

Команде, в том числе разработчикам важно знать:

— кому мы продаём,
— как выглядит повторяемая сделка,
— что в продукте действительно влияет на оплату,
— где мы путаем активность с прогрессом.

Подробно свой кейс разобрала в статье на VC:
https://vc.ru/life/3071484-giraffictraffic-kak-postroit-uspehnye-prodazhi-b2b-v-rossii