Зачем анализировать рынок

Анализ рынка нужен, чтобы разобраться, по каким правилам работает рынок, кто на нем доминирует, что потребители ищут, и какие изменения могут произойти в будущем.

1. Выделитесь на фоне конкурентов. Например, когда клиент заказывает на вашем сайте какое-то блюдо, он может в онлайн режиме наблюдать, как это готовится, а у конкурентов полностью закрытый процесс. Это и будет вашей особенностью, которая поможет отстроится от конкурентов.


2. Удовлетворите потребности клиентов. Анализ поможет вам понять, чего не хватает людям в конкурентом продукте и доработать это у себя. Например, у конкурентов на рынке плохая техническая поддержка, которая долго отвечает, а вы сделаете так, чтобы она работала 24/7.


3. Определите ценовую стратегию. Сравнение ваших цен с конкурентными, поможет в разработке наиболее эффективной стратегии ценообразования.


4. Обойдете угрозы. Анализ рынка поможет определить угрозы для бизнеса, например, изменения в законодательстве или экономические факторы (кризис, перенасыщение рынка). Так вы сможете выработать эффективный план, чтобы снизить давление рисков на ваш бизнес.


5. Найдете возможности. Анализ рынка поможет найти потенциальные возможности для роста вашего бизнеса, например, новые технологии и тренды.


6. Разработаете стратегию продвижения. У конкурентов всегда можно подсмотреть каналы продвижения, источники трафика, SMM-стратегии, и что-то взять в себе в работу.

Этап 1: оцените спрос на товары и услуги

Нельзя выходить на рынок вслепую, нужно проверить насколько он перспективный.

Для начала ответьте себе на эти вопросы:

• Существует ли сезонность продаж конкретного товара?
• Какой объем продукции на этом рынке продается последний год?
• Насколько хорошо похожий товар продается у конкурентов?
• Какие проблемы клиентов уже закрыты товарами конкурентов?
• Остались ли потребности клиентов, которые вы можете закрыть?

Далее изучите инвестиционные и финансовые отчеты конкурентов, посмотрите в них, какие ниши свободные, насколько много рисков. Если в компании конкурента плохо привлекаются инвестиции и скудно с финансами, то рынок не принесет вам хороших доходов.

Совет. Загляните в годовые и квартальные отчеты компаний через специальные сервисы:

Интерфакс — годовые и квартальные отчеты российских компаний. Чтобы получить доступ к базе отчетов, надо зарегистрироваться на их сервисе SPARK Interfax. После с вами свяжутся и предоставят бесплатный период.

AnnualReports — годовые отчеты зарубежных компаний.

Если вы поняли, что на рынке остались ниши для новых идей, еще есть проблемы клиентов, которые вы можете решить, а инвесторы хорошо вкладываются, то можете приступать к следующему этапу.

Этап 2: изучите тренды на рынке

Анализ рыночных тенденций поможет понять, на какой рынок вы выходите — растущий, стагнирующий или падающий.

И в зависимости от рынка вы поймете, какую маркетинговую стратегию надо использовать, как строить юнит-экономику, ценообразование, да и в целом всю работу.

С чем вам поможет анализ трендов рынка:

• определиться на каком рынке целесообразно сосредоточиться;
• понять, на какие новые рынки следует выйти, и когда лучше это сделать;
• от каких рынков лучше отказаться;
• какой средний жизненный цикл у рынка.

В целом, анализ рыночных тенденций дает полную картину, какие товары или услуги в настоящее время востребованы у потребителей, а также предсказывает, что будет популярно в будущем.

Как провести анализ рынка:

1. Собирайте данные о прошлых и текущих трендах. Например, через сервис Google Trends, который поможет исследовать популярность ключевых слов в интернете, проанализировать данные продаж, выделить популярные продукты и услуги.


2. Анализируйте эти тренды с помощью Google Trends, SEMRush, Ahrefs. Они помогут определить, какие факторы влияют на продажи, почему на одни товары вырос спрос, а на другие наоборот упал.


3. Следите за новостями рынка. Особенно полезно изучать новости, связанные с новыми продуктами, технологиями и изменениями в законодательстве.


4. Вливайтесь в комьюнити вашего рынка. Участвуйте в конференциях, форумах и других мероприятиях, связанных с вашей отраслью, чтобы общаться с коллегами и изучать последние тенденции в вашей области.

Этап 3: изучите доли конкурентов на рынке

Чтобы понять, какую долю рынка занимают ваши конкуренты, можно использовать несколько способов:

1. Исследование открытых источников. Можно изучить отчеты и статистические данные, опубликованные конкурентами. Например, на сайтах компаний, отраслевых ассоциаций, биржах ценных бумаг.


2. Опросы и маркетинговые исследования. Можно провести опросы среди потенциальных клиентов или экспертов, чтобы получить их мнение о силе влияния конкурентов на рынок. Маркетинговые исследования также могут помочь. Например, с помощью анализа данных о посещаемости сайта (можно использовать сервис SimilarWeb), обращений в службу поддержки, продажах через интернет и т.д.


3. Сравнение финансовых отчетов. Сопоставляйте отчеты конкурентов, оценивайте, кто сильнее по обороту, прибыли, доходности и другим показателям. Анализируйте, как этому конкуренту удается сохранять лидирующие позиции.

Важно помнить, что оценить долю конкурента непростая задача, поскольку многие компании не публикуют подробную информацию о своей деятельности. Поэтому для достоверной информации используйте несколько подходов и сравнивайте полученные результаты.

Этап 4: сегментируйте рынок

Сегментация рынка поможет определить, для кого вообще нужно делать продукт.

Сегментация рынка — процесс разделения рынка на группы потенциальных потребителей, которые имеют сходные потребности, характеристики и поведение.

Как провести анализ рынка:

1. Определите основные характеристики целевой аудитории конкурентов и разбейте их на группы по:
   • полу, возрасту;
   • уровню финансового благополучия;
   • социальному положению;
   • географическому расположению;
   • основным интересам.


2. Определите потребности и требования каждой группы. Например, группа потребителей в возрасте от 18 до 25 лет может быть более склонной к приобретению продуктов и услуг, связанных с развлечениями и технологиями, чем люди в возрасте от 50 до 65 лет.


3. Определите цели. Какой объем сегмента должен быть освоен и сколько реализаций необходимо для запланированного дохода. Результат работы — план продвижения товара в соответствии с маркетинг-стратегией и приоритетами.

Этап 5: изучите конкурентов

Конкурентный анализ — неотъемлемая часть маркетинговой стратегии, которая помогает компании выделиться на фоне конкурентов и стать лучше.

Для начала нужно определить ваших конкурентов. Есть несколько видов:

• прямые — предлагают товары аналогичные вашим;
• непрямые — предлагают похожие товары или услуги;

Не важно, какие это конкуренты, нужно анализировать всех. При отборе правильнее сделать акцент на том, кто интересен по отзывам клиентов, какая их доля на рынке, особенности продукта. Когда вы определи ваших конкурентов, то можно приступить к их анализу.

1. Изучите, что продают ваши конкуренты. Исследуйте всю продуктовую линейку, их качество, уникальность. Вопросы, которые помогут вам:
   • Что нового и уникального они предлагают в своем продукте?
   • Какие проблемы клиентов решает продукт?
   • Какие отзывы оставляют клиенты?
   • Какой уровень издержек у конкурентов — высокий или низкий?
   • Компания делает акцент на разовых покупках или работает с большими объёмами?
   
   

   Совет: выпишите основные возможности, функции конкурентного продукта, сравните со своими. Если увидели хорошую идею, то подумайте как реализовать ее самостоятельно. А если какая-то функция есть у многих компаний, а у вас нет — возможно, вы что-то упускаете.

2. Изучите их маркетинговую стратегию. Для этого стоит узнать:
   • у кого они покупают рекламу в онлайн и офлайн;
   • какие каналы используют для продвижения;
   • о чем они пишут в рекламных постах (какую ценность продукта продвигают);
   • есть ли у них e-mail рассылки, если да, то как составляют воронки продаж;
   • используют ли они SEO, если да, то по каким ключевым словам продвигаются в органике или платных поисковых каналах;
   • какие проводят акции, конкурсы;
   • есть ли у них программа лояльности.


3. Изучите их контент-маркетинг. Здесь нужно обратить внимание на:
   • как оформлен их официальный сайт, о чем они пишут;
   • есть ли у них блог в социальных сетях, какая там активность;
   • какой контент они публикуют, как на это реагирует публика;
   • кто их целевая аудитория;
   • кто занимается созданием контента — пару человек или целый штаб.


4. Изучите их ценообразование. Для этого вам нужно собрать всю информацию по ценам конкурентов, чтобы понимать какие цен стоят сейчас, как они менялись, и с чем связаны эти изменения, какую стратегию сейчас используют.


5. Поймите какой технологический стек они используют. Это сэкономит ваше время и улучшит рабочий процесс. Например, вы не знаете, какой выбрать язык программирования и фреймворк для создания ПО под ваш продукт. Но вы можете найти готовое решение у конкурентов, держите несколько вариантов, как это сделать:
   • ввести URL компании в Built With. BuiltWith — инструмент, который показывает, на какой технологии работает сайт конкурентов, от систем аналитики до CRM;
   • посмотреть списки вакансий конкурентов на должности веб-разработчика. Там часто причисляют с какими инструментами должен быть знаком кандидат.


6. Изучите финансовые отчеты. Это поможет вам лучше понять, как работают конкуренты. Например, в годовых/квартальных отчетах вы сможете узнать о компании конкурента: каналы и объем продаж, их финансовое состояние, заработные платы сотрудников.


7. Проведите SWOT-анализ. Он определит сильные и слабые стороны конкурентов, а также возможные угрозы для вашей компании. Для этого стоит задать себе несколько вопросов:
   • Какие сильные стороны имеют ваши конкуренты?
   • В чем у конкурентов есть преимущество перед вашим продуктом?
   • Какая область деятельности конкурента наиболее слабая?
   • В чем заключается ваше преимущество перед конкурентами?
   • Какие области деятельности конкурентов могут стать угрозой для вашей компании?
   • Существуют ли на рынке возможности, которые уже использовали ваши конкуренты?
   
   

   Сервисы, которые помогут при анализе конкурентов:

   • BuzzSumo — отслеживает контент и активность конкурентов в социальных сетях;
   • FeedSpy — анализирует трафик постов в любых социальных сетях;
   • SpyWords — поможет проанализировать контекстную рекламу конкурентов;
   • WayBackMachine — хранит все изменения веб-сайтов, поможет отследить динамику цен конкурентов;
   • Контр.Фокус — поможет узнать общую информацию о конкурентах;
   • Brand Analytics — поможет узнать о репутации компании.
   • Rush analytics — отслеживает позиции сайта в Google и Яндекс.

Коротко о главном

• Анализ рынка нужен, чтобы разобраться, по каким правилам работает рынок, кто на нем доминирует, что потребители ищут, и какие изменения могут произойти в будущем.


• Сначала нужно изучить рынок, насколько он перспективный. Для этого вам нужно исследовать спрос на ваши товары и услуги, в него входят следующие параметры: как хорошо конкуренты привлекают инвестиции, какое у них финансирование, какие проблемы клиентов они решили своим продуктом, осталось ли еще что-то для вас.


• Изучите тренды рынка, чтобы понимать, какие товары или услуги в настоящее время востребованы у потребителей, а что будет популярно в будущем.


• Обязательно изучите какую долю рынка занимают конкуренты. А также, проведите сегментацию рынка, чтобы понимать для кого вообще делать продукт.


• Проведите конкурентный анализ, ведь он неотъемлемая часть маркетинговой стратегии, которая помогает компании выделиться на фоне конкурентов и стать лучше. Например, конкурентный анализ позволяет доработать функции продукта, которые плохо работают у других.


• Не забудьте провести SWOT- анализ, он необходим, чтобы выявить слабые и сильные стороны конкурентов, возможные риски для вашей компании. Так, вы сможете определить наиболее эффективную стратегию для улучшения позиций вашей компании на рынке.