Как определить целевую аудиторию продукта

Что такое анализ целевой аудитории

Анализ целевой аудитории — это процесс сбора данных о людях, которым наиболее вероятно будет полезен ваш продукт или услуга. Он состоит из трех компонентов:

1. Определить целевой рынок. Во-первых, надо выбрать, в какой сфере вы будете продвигать продукт в B2B или B2C, кто ваши конкуренты.
2. Подобрать инструменты анализа. Во-вторых, надо выбрать методы сбора информации о целевой аудитории. В зависимости от сферы деятельности одни методы будут бесполезны, а другие — нет. Например, метод опроса аудитории неэффективен для B2B рынка, ведь компаниям невыгодно тратить время на участие в опросах, анкетах. Разве что уже на этапе покупки продукта — оставить отзыв о качестве.
3. Выбрать каналы для коммуникации. Для продажи продуктов широкого спроса(FMCG): одежды, обуви подойдет общение с аудиторией в социальных сетях, а для сложных IT-продуктов подойдут тематические конференции или через сеть нетворкинга.

Цель анализа: составить портрет своего целевого потребителя с уникальными характеристиками.

Зачем нужен анализ целевой аудитории

Анализ целевой аудитории понадобиться на всех этапах создания бизнеса: от разработки воронки продаж до выбора инструментов маркетинга. Без понимания того, кто ваш клиент, какие журналы он читает, каких экспертов слушает, не получится построить точный путь клиента (CJM). Объясним ниже на примере.

Пример: у HR-менеджера почта завалена откликами на вакансии, разобраться в которых долго и трудно. Поэтому сотрудник начал искать сервисы для автоматизации и сортировки откликов с разных агрегаторов вакансий. Читал отзывы, статьи, спрашивал в профессиональных чатах. И остановился на варианте, который закрывает проблему, подходит по бюджету и имеет хорошие отзывы.

Если бы сервис не проанализировал своего целевого клиента (HR-менеджера) и не выяснил основной запрос (упростить прием и сортировку откликов), то и выйти на него не удалось бы. Поэтому, без анализа аудитории выстроить путь клиента невозможно.

Как провести анализ целевой аудитории

Анализ аудитории в B2B

В2B рынок требует длительных взаимоотношений и отбора поставщиков. Решение о сотрудничестве принимается не за один день, так как много людей вовлечены в процесс покупки продукта или услуги: от оформления документов и переговоров до доставки. Поэтому, важно проанализировать всевозможные группы аудитории и выбрать клиентов, с которыми будете налаживать контакт. Ниже пять способов изучить своего клиента в B2B.

1. Анализ страниц компании в интернете
   Изучите группы в социальных сетях, видеоролики в YouTube, официальный сайт, интервью в журналах, выступления спикеров на конференции. Узнайте, что компании пишут о себе, каких клиентов привлекают, с какими поставщиками работают. Подумайте, чем ваш продукт может помочь.
2. Анализ аудитории клиента
   Если компания не закрыла доступ к списку подписчиков в своих социальных сетях, то будет полезно изучить, с кем работает ваш потенциальный клиент.
3. Анализ отзывов
   Посмотрите, что пишут о компании клиенты. Это могут быть открытые отзывы в социальных сетях, оценки на картах Яндекс и Google.
4. Тематические конференции
   На отраслевых конференциях, мастер-классах и других мероприятиях можно напрямую познакомиться со своими потенциальными клиентами, узнать их запросы, потребности.
5. Исследования
   Запросите уже готовые отчеты и исследования по потенциальному рынку у аналитиков.

Анализ аудитории в B2C

Здесь человек принимает решение быстро, иногда может спросить совета у семьи и друзей. Не нужно согласовывать бюджеты, поэтому путь клиента намного короче, чем в B2B. Ниже четыре способа изучить своего клиента в B2C.

1. Опрос
   Проведите опрос с помощью специальных сервисов или через своих знакомых, которые подойдут под портрет потенциального клиента. Если составите вовлекающий анонс и поделитесь результатами исследования, то сможете увеличить охват и оставить о себе напоминание в различных тематических сообществах.
2. Анализ конкурентов
   Посмотрите, как продают похожий товар ваши конкуренты. Узнайте, о чем они пишут, в какой манере, какие темы собирают больше всего комментариев.
3. Тематические сообщества
   Добавляйтесь в чаты к своим предполагаемым потенциальным клиентам. Посмотрите их диалоги, прочитайте вопросы, определите круг интересных тем. Важно, чтобы это были живые сообщества. Если в группе 100+ тысяч подписчиков, а под постами мертвая тишина, то исследование чата там вряд ли будет эффективно.
4. Тематические журналы и издания
   Изучите журналы, которые пишут для вашей аудитории. Например, Forbes, Inc. Russia, «Секрет фирмы» пишут для предпринимателей. Журналы давно проработали потребности своей целевой аудитории и отбирают статьи про самые актуальные проблемы. Более того, в журналах часто размещают истории и кейсы из разных сфер и отраслей, где ваши же клиенты сами говорят о своих проблемах.

Вывод

Умение анализировать свою аудиторию — это важный навык, который должен развивать каждый создатель бренда. Совершенствуя методы анализа своей аудитории, вы начинаете находить более эффективные идеи, которые помогут развивать бренд.

Если хотите узнать, как опытные предприниматели исследуют рынок и своих потребителей — приходите к нам на встречу менторов и менти, на которой вы сможете поделиться своими проблемами и получить совет или предложение от участников клуба.