Как ментор помогает развивать IT-стартапы в B2C, B2B сфере: часть вторая
Это вторая статья из цикла про менторство. Сегодня рассмотрим реальный опыт ментора в EdTech, ex-COO B2B Skyeng Нины Хюнен с B2C проектами — примеры кейсов, распространенные ошибки стартапов и советы.
Кейс №1
Один из первых моих проектов была школа подготовки к ЕГЭ.
С каким запросом ко мне пришли:
- понимаем, что много не знаем;
- плохо считаем бизнес-показатели;
- «боимся посыпаться», когда будем расти от 2 до 6 миллионов.
С чего начали: комплексный анализ отдела продаж, как устроен продукт и маркетинг, работа с персоналом и коммуникации внутри команды.
Какую проблемы выявили: ребята не считали аналитику внутри продуктов. У успешного бизнеса оказались продукты с отрицательной маржинальностью, которые тратили ресурсы команды, но были убыточными — не набирали нужного количество учеников.
Поставили цель: пересобрать продуктовую линейку, внедрить data-driven культуру, наладить работу отдела продаж, выстроить систему коммуникаций внутри команды.
Чего добились:
- через полгода владелец и команда в любой момент могли увидеть данные по текущим продуктам, продажам и аналитические показатели;
- работа с цифрами стала нормой;
- обновили продуктовую линейку;
- выстроили систему учета и аналитики продаж;
- настроили комплексную и потоковую работу с командой, чтобы сотрудники знали, что и как делать, не тратили время на лишние согласования и не дублировали действия друг друга;
- команда стала работать слаженнее, эффективность бизнеса повысилась;
- компания поняла, куда и зачем двигаться.
Получите экспертные советы для своего стартапа от менторов клуба.
Кейс №2
Один из последних кейсов, который попал мне в работу — школа финансовой грамотности и инвестирования.
С каким запросом ко мне пришли: что именно нам нужно делать дальше, чтобы вырасти в 3 раза.
С чего начали:
- скрининг текущей ситуации;
- интервью с ключевыми сотрудниками;
- анализ данных и метрик.
Какую проблемы выявили: продукты не соответствовали целевой аудитории, на которую был настроен маркетинг. Компания и команда подошла к моменту, когда стратегия необходима.
Поставили цель: исследовать рынок и собрать стратегию, подключить команду к этой работе.
Чего добились: выбрали фокус работы, собрали action-plan на 3 месяца, подключили команду к работе над стратегией. Работа с ребятами еще ведется, буду наблюдать за результатами.
«Если сравнивать мой первый и последний кейс, то могу сделать вывод — сильно выросла моя насмотренность. Это помогает мне найти проблему быстрее, а решение точнее и эффективнее. », — ментор Нина Хюнен.
Кейс №3
За все время менторства хочу отметить кейс, который мне больше всего запомнился. Это небольшая компания — студия UX дизайна. Меня зацепила личная миссия фаундера — вовлечение больше не в рост компании, а в интересные проекты и развитие сотрудников.
Распространенные ошибки стартапов
1.Плохо считают бизнес-показатели. Например, в компании возникла проблема с продажами, а фаундер не понимает из-за чего это произошло, решает не углубляться во внутренние процессы и просто продавать больше. Так делать нельзя, есть большой риск еще больше загубить компанию.
Как решить проблему: начинать считать, систематизировать, структурировать, анализировать все данные и собирать артефакт пути развития. Отслеживать, какие гипотезы тестируются, и как это делается, выводы из них. Иногда бывает, что мы возвращаемся к старым гипотезам, но по другому подходим к тестированию и находим новое крутое решение.
2.Есть цель, но нет пути развития. Например, стартап поставил цель — хотим стать единорогом, а дальше ничего, поскольку в голове только картинка конечного результата. Но к этому же ведет последовательная цепочка шагов, бизнес-показателей и изменений бизнес-процессов.
Как решить проблему: подробное планирование и проектирование будущего развития стартапа.
3.Нет сильной команды. Когда проект вырастает от идеи до продукта, то всегда встает задача роста. И владельцу проекта далеко не уехать со слабой командой, ведь это те люди, которые должны быть двигателями всех бизнес-процессов.
Как решить проблему: нанимать команду с опережением. Брать сразу сильных сотрудников, или если это проект на ранней стадии — нанимать человека с перспективой на развитие. Владельцу нужно научиться выстраивать работу с командой, чтобы когда его не было рядом, бизнес не стоял на месте.
4.Расфокусировка. У стартапа есть целевой продукт, и вместо того, чтобы развивать ключевую метрику бизнеса, начинают заниматься украшательством. Например, давайте сделаем кнопки не красного цвета, а синего. На бизнес-метрики это не влияет, команда в работе, а по сути вы не двигаетесь.
Как решить проблему: когда есть 200 гипотез, что сделать в продукте, их нужно отфильтровать и выбрать то, что правда необходимо сделать в первую очередь.
5.Нет баланса среди продуктов. Например, компания имеет линейку продуктов, им все нравится, но прибыль средняя. А когда мы заходим в аналитику, видим 1-2 продукта с высокой маржинальностью, которые легко продаются и у них хорошие метрики. На них паразитируют остальные продукты, иногда даже те, которые имеют отрицательную маржинальность.
Как решить проблему: сегментируйте продукты, убирайте продукты с низкой маржинальностью или добиваетесь изменения их метрик.
Советы стартапам в сфере B2C
- Пройдите путь своего клиента. Почувствуйте на себе, как это работает. Уверена, вы найдете, идеи, как можно улучшить свой продукт.
- Все планы раскладывайте на 3 траектории: минимум, оптимум и максимум. Корректируйте движение на тактическом уровне.
- Собирайте данные и считайте все! Анализ нужен сразу, когда кассовый разрыв — уже поздно.
- Исследуйте: свою аудиторию, продукт, рынок и конкурентов.
- Берите готовые решения с рынка, адаптируйте и внедряйте.