Кто такой ментор в IT стартапах

«Независимо от предметной области, будь то IT или реальный сектор, B2B или B2C, менторинг — это системная передача опыта».

Анастасия Гусакова

Ментор бизнеса — предприниматель или управленец, который имеет предпринимательский опыт либо опыт в операционном управлении и умеет его системно применять для решения бизнес-задач. Он в партнерстве с фаундером опирается на свой опыт и содействует развитию его бизнеса. Проще говоря, ментор — это наставник, который умеет системно передавать свой опыт.

Когда нужен ментор в IT-стартапе

По статистике около 90% стартапов закрываются, не проработав и 5 лет. Но выживаемость повышается, если подключить ментора, ведь он может помочь:

• стартапу — повысить шансы стойко преодолеть все препятствия на запуске и начать масштабироваться;
• зрелому бизнесу — преодолеть период стагнации, обновиться и увеличить темпы роста.

Вместе с ментором основатель и его команда могут обновить свою продуктовую стратегию, настроить целеполагание, сбросить лишний балласт, найти новые драйверы роста.

Но как понять, когда нужен ментор? Когда ваше любимое приложение перестало работать, то вы обращаетесь в поддержку, чтобы устранить проблему. Так и с ментором, если фаундер сталкивается с ограничениями на своем пути развития бизнеса и не может справиться вместе с командой — нужно привлекать внешние силы.

Сигналы, что пора позвать ментора:

• замедлился рост выручки;
• снизилась доля прибыли;
• закончилась записная книжка и продукт сам себя не продает;
• съедена доля рынка и нет четкого ощущения, куда расти дальше;
• хочется поставить более масштабные цели, но нет уверенности, что с текущими ресурсами их можно достичь;
• все приходится делать самому, не на кого опереться в команде.

Запросы не обязательно должны быть масштабны, они могут быть и точечные. Например, с продажами и маркетингом все в порядке, коммуникации отличные, в производстве сильные люди, но нужно настроить HR-процессы, чтобы команду можно было гибко развивать и масштабировать.

Как выбрать ментора на IT-проект в B2B

Ментора нужно подбирать аккуратно и внимательно, ведь этому человеку вам придется доверить ваш бизнес. Поэтому в первую очередь стоит обратить внимание на два этих ключевых критерия при выборе ментора:

• Предметный опыт. Чем ближе опыт ментора к предметной области вашего бизнеса, тем вероятнее позитивный эффект от сотрудничества. Бытность ИТ-компании существенно отличается от, скажем, мебельной фабрики: разная оргструктура и взаимодействие, разные требования к персоналу, разные процессы и инструменты производства, разная настройка продаж.


• Субъективный мэтч. Бывает, что диалог идет гладко, у ментора хороший опыт, говорит ментор правильно, но не возникает ощущения доверия и комфорта в общении. Если есть любые сомнения или колебания, то стоит пообщаться с другими менторами. Такой опыт либо добавит доверия в ваш диалог с первичным ментором на контрасте с другими встречами, либо избавит от малоэффективного взаимодействия в будущем.

Важен ли опыт ментора с B2B или B2C ИТ-продуктами? С точки зрения практики регулярного менеджмента, HR-процессов, delivery процессов – эта парадигма не столь важна. Но она критична, когда речь идет о маркетинге и продажах. Ментор, который всё знает про розничные продажи в офлайне или онлайне, немногим сможет помочь в ситуации, когда необходимо выстраивать маркетирование и продажи продукта, нацеленного на корпоративный сегмент. И наоборот – сильный опыт в продажах ИТ-продуктов в корпорациям не пригодитя в ситуации развития продаж в B2C.

Как работать с ментором

Самый главный этап для фаундера — формирование запроса. Это не так просто, как может показаться на первый взгляд. Для этого нужно не бояться быть уязвимым, уметь открыто признавать свои ошибки.

Нередкий кейс на входе: «У нас классный продукт, сильная экспертиза и нам нужно усилить продажи» - оказывается ситуацией, когда у компании закончилась записная книжка основателя, денег осталось на 2-3 месяца и основатель отказывается признать, что он находится в ситуации выживания, а не поиска сценариев развития бизнеса.

Задача ментора в вашем сотрудничестве добавлять конкретики с самого начала:

• диагностировать проблематику;
• синхронизироваться с вами в целеполагании;
• предлагать дорожную карту выхода из кризиса, давая конкретные рекомендации и шаги, опираясь на свой опыт и насмотренность;
• выступать экспертом, помогая решать точечные задачи, или привлекать экспертов в команду;
• поддерживать фаундера на пути изменения стратегии, обсуждать и обосновывать промежуточные результаты, предлагая обновленный план действий.

Нередко случается, что фаундеры при знакомстве преувеличивают свои доходы, завышают или, наоборот, занижают долгосрочные цели, маскируют реальные проблемы надуманными, не желая встречаться с действительностью. Практика показывает, что на выдуманных проблемах можно продержаться 2-3 месяца. Далее взаимодействие заходит в тупик и не всегда из него получается выйти красиво, без взаимного разочарования.

Но когда на старте получается успешно пройти барьер встречи с вызовом — это позволяет основателю настроиться на действительно продуктивное сотрудничество с ментором, которое поможет бизнесу перейти в более плодотворную фазу роста и развития.

Советы фаундерам по взаимодействию с ментором:

1. Будьте честны сами с собой и с ментором. Взаимодействуйте открыто и доверяйте;
2. Выбирайте ментора умом (опыт в предмете) и чуйкой (субъективный мэтч);
3. Сотрудничайте — следуйте рекомендациям и выполняйте взятые на себя обязательства.