Шаг 1. Рассчитайте план продаж

План продаж — это документ, где указаны цели бизнеса в Денежной объеме: планируемая прибыль, объем сделок, порядок достижения плана по продажам.

В плане продаж прописаны цели и ключевые результаты для менеджеров (OKR), ключевые показатели эффективности (KPI), стратегия для масштабирования бизнеса. План продаж нужен, чтобы каждый сотрудник четко понимал, сколько продуктов он должен продать за определенный срок времени.

Обычно план продаж состоит из трех частей:

• План-минимум — минимальный уровень прибыли, который выведет бизнес на точку безубытка.
• Основной план — получение прибыли для рекламы, развития компании, премий сотрудникам, нового оборудования и так далее.
• План максимум — превышенная норма по продажам. Выполнив ее, сотрудники могут рассчитывать на премию. Важно, чтобы план был достижимым, иначе у отдела продаж просто пропадет желание добиться максимальных показателей.

Как составить план продаж: есть несколько способов, однако, когда вы только планируете запустить бизнес, подойдет вариант «цели вниз — план вверх». Это когда руководитель намечает цели и финансовые показатели, например, на год вперед, а отдел продаж уже продумывает воронку работы с клиентом и необходимый бюджет. После того, как составили план, переходите к воронке продаж для сотрудников.

Шаг 2. Постройте воронку продаж

Воронка продаж — это путь вашего потенциального клиента: от «первого касания» до «первой продажи». У каждой сферы бизнеса воронка может быть разной длины. Например, в B2B-сфере — воронка продаж намного длиннее, чем в B2C. Все из-за того, что решения принимает не один человек, а компания.

Как построить первую воронку: выделите лишь ключевые этапы, например, «реклама в браузере — заявка на сайте — закрытие сделки». Начиная с малого, вы увидите и первый результат, и первые ошибки. А дальше уже на основе данных сможете скорректировать и детализировать каждый этап воронки.

Совет: воронок должно быть много. Для нового клиента — одна, для постоянного – другая.

Когда сформируете отдел продаж, нужно внедрять KPI-систему мотивации. Иначе сотрудники не поймут, как их результаты работы влияют на бонусную часть оклада.

Шаг 3. Составьте мотивацию сотрудников

KPI — это набор показателей эффективности либо каждого сотрудника, либо команды целиком. С его помощью, например, руководитель поймет, выполнил или даже перевыполнил его отдел свой план или нет.

Что такое KPI, и как его рассчитать — мы рассказали подробней в статье по этой ссылке.

Как составить KPI: единого правила нет, но есть показатели эффективности, которые можно и нужно использовать при разработке своей системы мотивации.

• Если менеджер привлекает новых B2B-клиентов, используйте такие показатели, как количество выявленных ЛПР (люди, которые принимают решения по сделкам) либо количество закрытых сделок.
• Если менеджер работает с текущей базой клиентов, используйте такие показатели, как количество проданного ассортимента на одно юр. лицо, звонков, запросов.

Шаг 4. Внедрите CRM-систему

CRM-система — это программа, которая анализирует и отслеживает все взаимодействия с базой клиентов.

Как с помощью CRM-системы увеличить объем продаж:

• Ежедневно анализируйте, сколько действий сделал менеджер по продажам в воронке с клиентом. Так вы поймете, кто работает на план-максимум, а кому хватает и минимального результата. А дальше на основе данных сможете скорректировать KPI под свои цели.
• Еженедельно отслеживайте, насколько ближе к сделке менеджеры продвинули по воронке клиентов. Ваша задача — найти проблемные места и убрать их.
• Ежемесячно составляйте отчет по среднему чеку, количеству новых клиентов и размеру выручке. Это поможет скорректировать план продаж и найти слабые места в работе.

Шаг 5. Создайте систему обучения

Разработайте чек-листы или короткие обучающие статьи по целевым аудиториям компании, главным болям и запросам клиентов. Проводите тренинги по продажам и приглашайте экспертов на обучающие семинары.

Главное в обучении затронуть 3 блока:

• идея компании, особенности рынка, планы масштабирования;
• ассортимент бизнеса, особенности каждого продукта, преимущества и недостатки;
• особенности продаж: общение с клиентом, выявление потребностей, отработка возражений.

Шаг 6. Наладьте процесс найма

Когда будете составлять текст вакансии — опирайтесь на те навыки и опыт, которые вы ищете в кандидате. Например, опыт работы в B2B-продажах не менее 5-ти лет, понимание особенностей IT-индустрии.

Шаг 7. Создайте чек-листы для проверки эффективности

На основе отчета из CRM-системы и плана продаж — составьте чек-листы как для сотрудников, так и для руководителей. Формируйте их на основе важных показателей для развития бизнеса.

• Для менеджеров — количество встреч с клиентами, звонков, закрытых сделок.
• Для руководителей — рост навыков сотрудников, текучесть персонала, рост выручки отдела.

Шаг 8. Дальше — масштабируйте

Стройте несколько параллельных отделов продаж, делите их по продуктам или целевым категориям клиентов. Экспериментируйте со своей системой продаж, анализируйте показатели эффективности и корректируйте план.

Чек-лист: как построить отдел продаж за 8 шагов

• Шаг 1. Рассчитайте план продаж с целями и ключевыми показателями эффективности для менеджеров и руководителей.
• Шаг 2. Постройте воронку продаж с ключевыми этапами касания клиента.
• Шаг 3. Составьте мотивацию сотрудников с учетом специфики вашего бизнеса.
• Шаг 4. Внедрите CRM-систему, которая поможет отслеживать план выполнения по продажам.
• Шаг 5. Создайте систему обучения. Разработайте небольшие обучающие статьи про продукт, компанию, технологию продаж.
• Шаг 6. Наладьте процесс найма. Опирайтесь при поиске сотрудников на нужные навыки и опыт.
• Шаг 7. Создайте чек-листы для проверки эффективности отдела продаж.
• Шаг 8. Масштабируйте отдел продаж, как только наладите процесс и получите первые результаты.

Хотите с первого раза удачно построить работу отдела продаж? Записывайтесь на нашу еженедельную встречу-знакомство менторов, которые помогут разработать план запуска отдела продаж и вывести ваш проект на новый уровень дохода!

Оставьте заявку для участия и получите экспертные советы от менторов клуба.