В этой статье разберемся, как составить Pitch Deck. С ней вы сможете представлять свой стартап на форумах, конференциях, встречах с инвесторами.

Здесь собраны советы по созданию презентации для инвесторов от предпринимателя, маркетолога и ментора — Павла Караневича. Создает собственные проекты и работает с проектами, кому нужна помощь с выходом на рынок США.

Что такое презентация стартапа

Презентация стартапа (англ. pitch deck) — это 10–15 слайдов с описанием продукта компании, конкурентов, рынка, unit-экономики, команды и бизнес-плана. Презентация нужна во время питчинга, цель которого — заинтересовать потенциальных инвесторов своим продуктом и получить инвестиции.

«Презентация должна быстро и подробно рассказать о проекте. А в конце дать понять, что вы хотите получить от инвестора. У фаундера есть всего несколько минут на выступление, поэтому презентация должна зацепить так, чтобы инвесторы захотели задать дополнительные вопросы. Это значит, что вам нужно стремится не к количеству слайдов на презентации, а к качеству»

ПАВЕЛ КАРАНЕВИЧ

Предприниматель, маркетолог, ментор бизнеса.

Как составить презентацию стартапа

Чтобы питчинг прошел успешно, не хватит идеально заполненной презентации. Нужно, чтобы запросы инвестора и ваши совпадали. Например, вы планируете выпускать продукт на рынок Азии, значит, искать инвестора тоже нужно с интересами в сторону Азии. Иначе вся остальная работа по подготовке питчинга — бессмысленна.

Только когда вы определились с рынком, подготовили глубокий анализ этого рынка и все важные документы по проекту — и, наконец, нашли подходящего инвестора по интересам, можно приступать к созданию презентации.

Слайд 1. Начните с проблемы, чтобы зацепить инвестора.

Лучшие презентации начинаются с реальной проблемы. Например, фаундер до идеи стартапа работал менеджером по работе с клиентами и осознавал недостаток видимости данных, который можно улучшить с помощью простого решения.

Во время презентации своего проекта он сможет заинтересовать инвестора мощной историей, из какой проблемы клиентов возникла идея.

Важно: история должна быть короткой и связанной, чтобы не утомить аудиторию, а наоборот заинтересовать. Это возможность рассказать, как вы пришли к этой идее и почему так увлечены ею.

Пример. В 2008 году платформа Buzzfeed начинала с пяти сотрудников и крошечного офиса в Чайнатауне. Чтобы выделиться на фоне конкурентов, они создали презентацию, в которой объяснили основную концепцию бренда — реклама вместо контента. И зашли со стороны философии и простой истории проекта.

В 2008 году рекламодатели рассматривали контент и рекламу как два разных направления. Команда Buzzfeed питчила идею усовершенствования нативной рекламы, где сам контент будет использоваться для продвижения.

Слайд 2. Покажите решение проблемы.

Расскажите потенциальному инвестору, как ваш продукт закроет потребность клиентов. Говорите не о характеристиках, а о выгоде для потребителя. Выгода — это сэкономленные деньги или время, ощутимый выигрыш в стоимости.

Совет: оформите выгоды для клиентов маркированным списком.

Слайд 3. Расскажите о потенциале рынка.

Докажите инвестору, что вы максимально глубоко изучили рынок. Ответьте на вопросы:

• Какая потребность в вашем продукте или услуге?
• Какой общий размер рынка?
• Как вы планируете превратить это в возможность для бизнеса?
• Каких финансовых результатов ожидаете?

Укажите на презентации количественную оценку деловых возможностей бренда на вашем рынке с помощью показателей — TAM SAM SOM.

1. Общий адресный рынок (TAM) — это возможность получения дохода при 100% доле рынка, будто конкуренции не существует.
2. Serviceable Available Market (SAM) — это часть TAM, которую могут обслуживать продукты и услуги компании.
3. Обслуживаемый доступный рынок или доля рынка (SOM) — это часть SAM, которую можно реально захватить и обслужить.

Пример подсчета TAM SAM SOM от акселератора ФРИИ. Источник

Инвестору важно узнать, например, сколько денег покупатели готовы потратить на ваше решение, какой объем рынка. Если вы планируете работать сразу на нескольких отраслях, разделите рынок на сегменты и объясните их, используя УТП (уникальные торговые предложения).

Чтобы кратко и понятно донести инвесторам про объем рынка, придерживайтесь точных формулировок и показателей в своем питче. Вместо того чтобы говорить: «Гостеприимство — это индустрия на миллиард долларов». Попробуйте сказать: «Наше решение создано специально для элитной недвижимости с объемом рынка 93,37 млрд долларов США».

Слайд про объем рынка. Источник Представьте объем рынка в виде диаграмм, графиков, таблиц.

Слайд 4. Пропишите своих конкурентов.

«Если есть конкуренты, значит ваш продукт нужен клиентам. Конкуренты — это кладезь информации. Можно подсмотреть контент, логистику, способы рекламы и не только»

ПАВЕЛ КАРАНЕВИЧ

Предприниматель, маркетолог, ментор бизнеса.

Важно: не принижайте достоинства продуктов конкурентов. Это — грубая ошибка, которая оттолкнет инвесторов от вас. Не стоит делать сводные таблицы с преимуществами вашего продукта перед конкурентами. Лучше приведите примеры 2-3 сильных конкурентов и расскажите, что именно вы улучшили, какие нерешенные боли клиентов закрыли.

Слайд 5. Выделите УТП.

Сообщите о ценности вашего стартапа. Опишите лежащую в его основе технологию: фреймворки, «секретный соус» решения. Когда делитесь этим, вы преодолеваете шум и оставляете только УТП стартапа.

Пример. Проект UberCab (Uber) делал ставку на революционную идею: моментальный вызов такси без звонка в сервис и долгого ожидания автомобиля.

Так как проект находился на начальных стадиях, команда не могла показать инвесторам метрики: доход, статистику и так далее. Поэтому они выстроили презентацию вокруг мысли: «Наша концепция перевернет мир». Идея отражала веру основателей в проект и показывала, как UberCab изменит сферу пассажирских перевозок.

Слайд 6. Пропишите Unit-экономику.

Юнит-экономика — один из способов сделать вывод о возможном успехе или неудаче проекта.

Совет: приведите в презентации основные метрики юнит-экономики, которые помогут вам объяснить инвестору, как именно ваш продукт принесет вам прибыль. Например, MRR, ARR, рынок и прогнозируемый рост, — отличные способы произвести впечатление.

Подробнее про unit-экономику узнаете у Даниила Ханина — тут.

Слайд 7. Укажите свои первые тесты продукта на группе потенциальных клиентов.

Поделитесь успешной рекламной кампанией или первыми продажами. Желательно напишите о том, что вы делаете, и что планируете делать.

Пример слайда с ростом показателей платных пользователей на сервисе. Источник

Слайд 8. Объясните, зачем вы пришли к инвестору.

Укажите на слайде, сколько хотите привлечь инвестиций, куда планируете их направить. Например, «масштабировать рекламную кампанию», «закупить новое оборудование», «запустить новый цех».

Слайд 9. Команда. Один — в поле не воин.

Расскажите, кто эти люди, какие у них достижения. Убедите инвестора, что у вас есть подходящая команда для реализации проекта. Особенно, когда стартап находится на ранней стадии, и нет «историй успеха клиентов», все, что у вас есть — это ваша команда.

«Да, посевные инвесторы понимают, что в компаниях на ранней стадии есть много неизвестных, и идея сильно изменится, поэтому они внимательно смотрят на людей, чтобы увидеть, сможет ли команда адаптироваться», — Рид Хоффман, соучредитель LinkedIn и партнер Greylock.

Слайд 10 Оставьте способы связи.

Например, напишите свою рабочую почту, номер телефона или QR-код telegram. В конце выступления спросите у инвесторов, нужны ли им какие-либо дополнительные данные или информация с вашей стороны.

Чек-лист: как составить презентацию для стартапа

• Слайд №1: укажите, какую проблему клиента решает ваш продукт.
• Слайд №2: покажите, как именно продукт решает проблему.
• Слайд №3: расскажите о потенциале рынка. Докажите инвестору, что вы максимально глубоко изучили рынок своего продукта. Проведите анализ объема рынка с помощью TAM SAM SOM.
• Слайд №4: приведите примеры 2-3 сильных конкурентов и расскажите, что именно вы улучшили, какие нерешенные боли клиентов закрыли.
• Слайд №5: укажите УТП (уникальные торговые свойства) продукта.
• Слайд №6: приведите в презентации основные метрики юнит-экономики, которые помогут вам объяснить инвестору, как именно продукт принесет прибыль.
• Слайд №7: покажите первые результаты работы проекта. Если их нет — расскажите, что планируете делать.
• Слайд №8: объясните инвестору, чего вы от него хотите.
• Слайд №9: убедите инвестора, что у вас есть подходящая команда для реализации проекта. Расскажите про достижения членов команды.
• Слайд №10: оставьте контакты для связи, например, номер телефона или почтовый адрес.