Чтобы запустить технологический бизнес, нужны деньги. Можно взять кредит под проценты или привлечь инвестиции. 

Как привлечь инвестиции в стартап, подготовиться к презентации продукта и заинтересовать инвесторов, поделился с нами Олег Попов — серийный FinTech предприниматель, основатель EXBiCO Group, бизнес-ангел со средним чеком $50к—$200к.  

Определите стадию развития стартапа 

Выбор источников финансирования зависит от того, на какой стадии развития стартап. Это нужно, чтобы правильно выбрать потенциального инвестора и составить презентацию проекта. Чем компания моложе, тем выше риски, поэтому придется доказать инвестору, что ваш проект высокодоходный. Проекты делят на следующие типы: 

• Pre-seed (предпосевная) — вы продумали идею стартапа, только начали прорабатывать бизнес-модель и искать продукт. Первыми инвесторами могут выступить FFF (friends, families & fools). Объем инвестиций до $200 тыс. 

• Seed (посевная) — вы уже разработали продукт, вышли на рынок со своей целевой аудиторией и уже получили повторные продажи. На этом этапе важно, чтобы клиенты хотели продолжить пользоваться продуктом и знали его ценность. 

• Раунды А и B. Эффективность бизнеса доказана, есть рабочая бизнес-модель, повторные продажи. Рассматривается возможность масштабирования в будущем. 

Выберите способ привлечения инвестиций  

После того как вы определили стадию развития своего стартапа, можно приступить к этапу привлечения инвестиций. 

Если ваш проект находится на стадии Pre-seed, то подойдут варианты работы с FFF и акселераторами. 

FFF (friends, families & fools). Близкий круг людей, где возможно найти первые инвестиции. Чаще всего данный способ выбирают, когда проект находится на стадии идеи. Чтобы не испортить взаимоотношения с инвестором в случае провала, важно на старте работы четко описать, как вы планируете реализовать полученные средства, какие варианты развития событий возможны вплоть до потери денег. 

Акселераторы. Образовательные проекты, которые бесплатно учат создавать с нуля технологичный стартап и привлекать инвестиции. На обучении наставники помогают ученикам проанализировать рынок, разработать концепцию продукта, бизнес-модель и даже привести первых клиентов. 

Большинство акселераторов после завершения обучения проводят презентации проектов учеников перед потенциальными инвесторами — бизнес-ангелами и инвестиционными фондами. 

Чтобы поступить на программу акселератора, подайте заявку и пройдите собеседование. Среди российских акселераторов наборы проводятся один-два раза в год. Совет: регулярно отслеживайте обновления нескольких акселераторов, чтобы вовремя подать заявку. 

Топ-3 популярных стартап-акселератора: 

• Startup Lab — трехмесячная программа по развитию стартапов. Возможно получить инвестиции — до 2,9 млн рублей.

• Онлайн-акселератор «Сколково» — бесплатный проект по поиску инвесторов для стартапов в Москве.  

• Преакселератор ФРИИ — бесплатная онлайн-программа для IT-стартапов Фонда развития интернет-инициатив. Присоединиться можно в любое время, подготовка идет несколько дней. Программа ФРИИ полностью бесплатная и подойдет даже для стартапов на этапе идеи. 

Если ваш проект находится на стадии Seed, то подойдут варианты работы с бизнес-ангелами и корпоративными акселераторами. 

Бизнес-ангелы. Это частные эксперты, которые чаще всего инвестируют в стартапы на ранних стадиях. Главная цель — получить долю проекта, а после заработать на перепродаже.

«Первое, на что стоит обратить внимание при выборе бизнес-ангела — его индустриальный опыт. У нормального бизнес-ангела будет написано, на каких стадиях он инвестирует, и в какие индустриальные домены. В ином случае бизнес-ангел лишь съест ваше время и даже дельного совета не даст.»

Олег Попов

Серийный #FinTech предприниматель

Например, если стартап связан с Biotech отраслью, а предприниматель идет к бизнес-ангелу, который занимался добычей каменного угля, то взаимодействие никому не принесет выгоды. Деньги инвестор может и выделит, но поделиться опытом, связями не сможет, ведь его индустриальный опыт никак не связан с Biotech. 

Бизнес-ангел – это проводник стартапа от первой инвестиции до экзита. Поэтому у него должна быть: 

• прозрачная история доходов; 

• история инвестиций;   

• история экзитов или продаж долей в бизнесе. 

Лучше обращаться к тем инвесторам, в чей круг интересов попадает ваш стартап, — понять это можно по их последним сделкам. Тогда шансы, что проект взлетит, намного выше. Посмотреть о свежих сделках можно на порталах  IncRussia, Firrma, Rusbase

Где найти бизнес-ангела: 

• Angels Deck — клуб венчурных инвесторов; 

• United Investors — синдикат “Объединенные инвесторы”; 

• Технопарк в Сколково — инновационный центр со школой для стартапов. 

«Клуб Ангелов может помочь собрать синдикат инвесторов. Например, стартапу на стадии Seed нужно $100 тыс. инвестиций, а бизнес-ангел осилит лишь половину. Поэтому инвестор собирает синдикат из нескольких бизнес-ангелов и закрывает сделку.»

Олег Попов

Серийный #FinTech предприниматель

Корпоративные акселераторы. Это название инструментов, при помощи которых крупные корпорации отслеживают новые решения и идеи на рынке, отбирают лучшие и предлагают партнерства создателям. Корпоративные акселераторы используют для запуска инновационных продуктов. 

Например, акселератор «Газпром-нефти» ищет стартапы сегментов B2C и B2B, которые помогут освоить такие ниши в бизнесе, как: MarTech, HR Tech, Retail, FinTech и не только. Критерий отбора — работающий продукт на уровне не ниже зрелого MVP. 

MVP или стартовая версия продукта помогает получить качественную обратную связь от целевой аудитории и понять, куда двигаться дальше. Источник: SendPulse  

Сумма инвестиций не превышает 250—500 тыс. рублей, так как акселераторы работают с несколькими проектами. Взамен инвестиций могут запросить специальные условия пользования продуктом или долю в бизнесе. 

Топ-3 популярных корпоративных акселератора:

• MTS Startup Hub помогает подготовиться к запуску с помощью отраслевой экспертизы; 

• Акселератор Sber500 помогает запускать инновационные проекты в 30+ компаниях из экосистемы Сбербанка;  

• КРОК — акселератор от одной из крупнейших IT-компаний в России. 

«Допустим, вы разработали продукт по аналитике, который попадает под схожий индустриальный трек — идите в акселератор Ростелекома. Или делаете что-то с программами лояльности, монетизацией клиентов на телекомах, тогда идите в акселератор МТС.

Очень рекомендую общаться с ФРИИ и Сколково. У них хорошие знания по бизнес-ангелам, они станут вашими навигаторами в привлечении инвестиций.»

Олег Попов

Серийный #FinTech предприниматель

Если ваш проект находится на стадиях A и B, то подойдет вариант работы с венчурными фондами. 

Венчурные фонды рассматривают уже готовые продукты с работающей бизнес-моделью, сильной командой и потенциалом для быстрого роста капитализации проекта. Размер инвестиций индивидуален для каждого проекта. Взамен инвестиций и помощи в управлении компанией, фонд получает долю владения. Переговоры могут затянуться на 6—12 месяцев. 

Подготовьтесь к встрече с инвестором 

В среднем венчурный инвестор вкладывается в один проект 9 лет: около 1—3 лет на посев стартапа, 4—7 лет на масштабирование, 8—10 лет на продажу доли или целого продукта более крупным игрокам рынка. По ходу инвестирования может поменяться продукт, аудитория, отрасль, но предприниматель — нет. Поэтому для инвестора важно не ошибиться с выбором, а вам ответственно подойти к первому знакомству. 

«Первое, для меня очень важно наличие глубокой экспертизы предпринимателя в отрасли его продукта, особенно если это B2B рынок. Если человек пришел делать сервис для роботизированного управления доставкой заказов, то он должен, например, иметь опыт в логистических компаниях.

Второе, у предпринимателя должен быть широкий кругозор, любознательность. Это говорит о том, что человек понимает, как устроен мир, его причинно-следственные связи. Третье — это гибкость, насколько человек готов вообще к изменениям, потому что меняться придется каждый день.»

Олег Попов

Серийный #FinTech предприниматель

Если говорить про предлагаемые технологии, то важна своевременность появления продукта на рынке, которую меряют зарубежными аналогами. Как правило, наш рынок отстает от европейского на 1—2 года, а от американского на 3—4 года, и, соответственно, если там этих продуктов нет, то наш рынок к этому пока не созрел. 

Типичные ошибки при привлечении инвестиций

«Основная проблема, если вы сто раз показывали свой питч-дек, а им никто не заинтересовался, то это плохо.
Вторая проблема, если вы не можете показать трекшен, то есть то, что продукт уже получил первую выручку.
Третья проблема, если вы не можете доказать большой размер рынка. Инвестор не пойдет на рынок меньше 100 млрд рублей, потому что там ничего не заработает.»

Олег Попов

Серийный #FinTech предприниматель

Если же рынок меньше 100 млрд рублей, то можно рассмотреть вариант  дивидендного бизнеса. В таком случае ваш бизнес-ангел становится партнером и заходит на долю с четким пониманием того, что он из этого бизнеса получит дивиденды. 

Бонус от бизнес-ангела: перспективные проекты инвестиций на 7 лет вперед. 

2022 — это год стресса, когда сдувается венчурный пузырь, сокращается количество сделок. Однако даже в такое время мир не стоит на месте и продолжают появляться тренды в инвестициях, которые «выстрелят» в ближайшие пару лет.

Рассмотрим самые горячие пирожки, «любимцы» фондов и бизнес-ангелов.  

• FinTech. До сих пор происходит транзит технологий из развитых стран в развивающиеся, например, из США в Латинскую Америку. В 2021 году в Sk Fintech Hub входило сто FinTech компаний, а к началу 2022 года их число увеличилось вдвое.

• B2B Saas. За 2020 год продажи программного обеспечения для бизнеса в России выросли на 28%, до 11,5 млрд рублей. 

• Ecom. За 2021 год объем рынка в России достиг 3,6 трлн руб. До сих пор во всем мире растут маркетплейсы, и, очевидно, в них будут инвестировать. 

«Чтобы узнать, какие технологии выстрелят через 7 лет, советую отслеживать новости американских, китайских и европейских венчурных капиталистов. У них можно подсмотреть трендовые отрасли будущего.»

Олег Попов

Серийный #FinTech предприниматель