Бизнес кейс — один из способов помочь целевой аудитории увидеть пользу в вашем продукте или услуге. Но зачастую их пишут не содержательными, либо перенасыщенными. Из-за этого многие клиенты читают их не дальше первого абзаца.
Вместе с экспертом Клуба Менторов — Павлом Кореневичем, ментором и предпринимателей мы собрали советы по написанию кейсов для бизнеса.
Получите экспертные советы для своего стартапа от менторов клуба.
Приходите на встречу с клубом менторов!
Записаться на встречу
Что такое бизнес-кейс
Кейс — это описание конкретной ситуации и способов ее решения. Их сила в том, что они не убеждают читателя в качестве продукта или услуги, а через историю успешного проекта подводят к выводам и нативной продаже.
«Максимум информации, минимум букв. Задача кейса, в первую очередь, вызвать доверие» — Павел Кореневич.
Павел Кореневич
У такого контента есть следующие плюсы:
- Вы становитесь экспертом в глазах клиентов. Главное отобразите в кейсе цели и задачи клиента, а также то, как вы их решили, с помощью каких инструментов.
- Вы сможете продемонстрировать ценность услуги, которую невозможно потрогать. Например, это разработка голоса бренда или аудит социальных сетей. Если в кейсе подробно рассказать про этапы работы, затраты, промежуточные результаты, то клиент намного быстрее решится на покупку.
- Кейс — это интересная история, как продукт или услуга помогли клиенту. Такие кейсы лайкают, репостят и используют в сторонних статьях. То есть дарят вам бесплатную имиджевую рекламу.
Когда нужно и не нужно писать бизнес-кейсы
Задача бизнес-кейса не произвести «вау эффект» на клиента, а заслужить доверие и лояльность. Нужно убедить клиента, что компания решит его проблему.
Поэтому писать и публиковать кейсы стоит в следующих случаях:
- Вы разработали новый алгоритм работы, который улучшил бизнес-процессы или привел больше клиентов. В данном случае советуем показать результаты в формате «До и После».
- Вы сделали прорыв в плане продаж с помощью нового подхода к работе. Расскажите в кейсе, как ваша команда пришла к инсайту или идее, чтобы удвоить прибыль клиента.
- У вас есть история провала или неоправданных ожиданий? Поделитесь с читателями, как решили проблему, что в итоге вышло. Представьте антикейс со стороны опыта и полученных инсайтов.
Не стоит писать и публиковать кейсы в следующих случаях:
- Клиент не дал разрешения на публикацию его заказа или вся информация находится под NDA (неразглашением).
- Не переделывайте под себя чужие кейсы. Если вы не работали над кейсом в реальности, то можете получить такие вопросы, на которые ответов у вас не найдется.
- Не стоит публиковать незавершённые кейсы. Лучше поделитесь ими, когда получите результат.
Получите экспертные советы для своего стартапа от менторов клуба.
Приходите на встречу с клубом менторов!
Записаться на встречу
Как правильно составить бизнес кейс
Шаг №1: подберите тему для кейса
В теме кейса не просто хвастайтесь успехами, а покажите, как вы помогли клиенту справится с проблемой и получить выгоду.
Хвастаемся. Мы привлекли 5.000 лидов клиенту.
Мы изменили настройки рекламы и заработали клиенту 5 миллионов рублей: рассказываем как.
Выберите ситуацию или проект, про который хотите рассказать, определите для кого вы пишете, и с какими запросами к вам могут прийти. Например, вы провели рекламную кампанию, которая принесла в 2 раза больше клиентов вашему заказчику. С помощью одного такого кейса вы можете затронуть совершенно разные аудитории. И из одного кейса написать три мини статьи. Примеры привели ниже.
Тема статьи: как мы настроили рекламу и привлекли лидов по 5 рублей.
Аудитория: предприниматели, которые ищут подрядчика.
Тема статьи: как мы придумали алгоритм для рекламы и протестировали 50 креативов за 1 день.
Аудитория: предприниматели, которые хотят побыстрее запустить рекламу.
Совет: если хотите рассказать про большой объем работы, то лучше разделите кейс на несколько маленьких статей под каждый запрос. Так читатели не испугаются бесконечной ленты текста и дочитают до целевого действия.
Шаг №2: найдите подходящего кандидата для интервью
После того, как определились с темой кейса, пришло время выбрать клиента и назначить интервью про впечатления от работы. При выборе кандидата опирайтесь на вот эти факторы:
- Знание продукта. Хорошо, если клиент знает про ваш продукт или услугу. Так, он сможет точнее передать ценность вашей работы.
- Результат кейса выше, чем ожидали. Если ваша работа принесла намного больше плодов, чем вы ожидали, то клиент охотней пойдет к участию в интервью.
- Популярный бренд. Кейсы крупных игроков рынка приносят больший медийный охват, чем средние результаты небольших проектов.
Шаг №3: разработайте структуру кейса
Заголовок сделайте емким и коротким. Он должен раскрывать суть работы, результат. Для этого используйте цифры, показатели, например: «Как получить 50.000 лидов за 25 дней?»
Если результаты слишком абстрактны для читателя, например, вы ускорили работу цеха на X%, то посчитайте, выведите пользу и добавьте в заголовок.
Абстрактно. Ускорили работу цеха на 40%.
Конкретно. Перестроили график сотрудников и увеличили количество товаров в день на 500 штук.

Ссылка на кейс
Во вступлении погрузите читателя в проблему. Если он с первых строчек поймет, что вы поможете ему решить проблему, это увеличит шанс на прочтение кейса.
Подробно опишите, какие показатели были в бизнесе до вашей работы, какие задачи перед вами поставили. Не перегружайте читателя техническими подробностями и документацией в начале — все детали лучше раскрыть позже.
Покажите процесс решения проблемы. Для этого стройте абзацы последовательно: от одного этапа к другому. Используйте примерную структуру: было → что требовалось → что сделали → зачем сделали → какой результат получили.
Совет: пишите кейс в мире читателя. Учитывайте, что человек не сильно погружен в тему и может не знать тонкостей. Объясняйте каждый свой шаг на простых примерах, чтобы любой, кто прочитает ваш кейс — понял ценность работы.
Чтобы процесс выглядел нагляднее — покажите статистику, поделитесь отчетами, переписки с клиентами, если можно.
- Добавьте отметки времени.
- Измерьте каждый шаг в показателях.
- Нарисуйте шкалы с прогрессом от месяца к месяцу.
- Покажите чеки, переписки, графики, если клиент не против.

Пример кейса компании Нескучные Финансы. Они показали проблему с помощью дизайна чеков и сравнили взгляд со стороны заказчика, и со стороны «реальности». Ссылка на кейс
Продемонстрируйте результат. Результат — важная часть кейса. Благодаря ей клиент поймет, насколько хорошо вы справились с его задачей. Сможет посмотреть на итоги вашей работы и принять решение, стоит ли выбирать вас в качестве исполнителя. Чтобы увеличить шансы на лояльность клиента используйте следующие инструменты:
- объясните итоги каждого шага, чтобы было понятно, как работа повлияла на компанию заказчика;
- покажите статистику. Если описываете, как сократились расходы компании за время работы с вами или увеличилось количество лидов — лучше постройте график или диаграмму. Так читатель просто сравнит величины на картинке, без напряжения в подсчете больших цифр;
- добавьте с разрешения клиента внутренние документы или таблицы расчётов. Выделите главное на иллюстрации, чтобы не путать читателя;
- добавьте скрины переписок. Обязательно спросите у клиента разрешения на их публикацию. В переписках сможете показать сложные ситуации, отзывы клиентов, забавные моменты из работы.

Кейс по выпуску бренда одежды
-
Добавьте призыв к целевому действию. Для примера: «посмотреть другие кейсы», «получить бесплатную консультацию».
Что еще важно учесть в бизнес-кейсе: «Хорошо, если есть имя клиента, ссылка на сайт компании клиента или социальные сети. Это вызывает доверие», — Павел Корнеевич.
Павел Кореневич
Чек-лист по созданию бизнес-кейса
- Выберите тему. Возьмите проект из вашей практики. Определите, для кого вы пишите кейс, и с какой стороны опишите решение проблемы клиента. В самом кейсе старайтесь показать читателям ценность своей работы, а не пустое хвастовство успехом.
- Поговорите с кандидатом. При выборе клиента опирайтесь на следующие факторы: результат клиента должен быть выше среднего, чтобы заинтересовать читателя. Хорошо, если это будет популярный бренд. А вообще отлично, если представитель клиента знает ценность вашего продукта и сможет ее донести в интервью.
- Составьте заголовок. Он должен быть кратким и емким, передавать результаты проекта и процесс работы в целом. Сформулируйте пользу от вашей работы так, чтобы она была ясна любому читателю.
- Напишите вступление. Вначале покажите исходные данные проекта, приложите задачи, которые перед ваши поставили. Чтобы кейс вызвал доверие читателей — дополните вступление целями клиента.
- Поэтапно опишите процесс. Расскажите про работу с помощью схемы «было → что требовалось → что сделали → зачем сделали → какой результат получили». Чтобы читатель не запутался в полотне текста, разбавьте его прогресс-барами, числовыми показателями для каждого этапа и отметками времени.
- Добавьте иллюстраций в кейс. Чтобы читатель не уснул от чтения статьи, добавьте скриншоты переписок, диаграммы, простые иллюстрации с примерами, как проходила работа. Это поможет погрузить читателя в ваш кейс.
- Покажите результат. Объясните итоги каждого этапа, как работа повлияла на показатели в проекте. Главные цифры или инсайты выделите в отдельный блок, а в конце статьи дайте советы на основе вашего кейса, как стоит и не стоит делать.
- Согласуйте статью с клиентом. Так вы защитите себя от недопониманий и лишних конфликтов.
У вас есть готовая MVP версия продукта или услуги, но не знаете как привлечь инвестора?
Приходите на встречу с клубом менторов!
Записаться на встречу